インサイドセールスに向き不向きはある?向いている人と向いていない人の特徴

昨今のパンデミックによるオンライン営業への切り替えなどに伴い、新しい営業手法として多くの企業で需要が高まってきているインサイドセールス。

そのため、インサイドセールス経験者やスペシャリストはまだまだ少ない状態です。

これからインサイドセールス関連の職に就こうかなぁ、と考えている人は「自分はインサイドセールスに適正があるのか?」、一方で採用する企業側にとっては「この人はインサイドセールスに適正があるのか?」と疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、多くの個人事業主や企業のインサイドセールスをサポートしている、一般社団法人プロセールス協会が、これまでの経験や実績と脳科学的観点から、インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴をご説明いたします。

【監修者】 小沼 勢矢

【監修者】 小沼 勢矢

一般社団法人プロセールス協会 代表理事
株式会社プロ・アライブ 代表取締役
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー

脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80%を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。

インサイドセールスに向き・不向きはそもそもあるの?

結論から言えば、インサイドセールスに向き・不向きはもちろんあります。

そもそも、インサイドセールスはテレアポやフォームアプローチでリストをとにかく獲得する営業手法とは全く別物です。

これまでのテレアポやフォームアプローチは「リストの獲得」が主な目的でしたが、インサイドセールスの目的は「リストの育成」です。リストを育成し、フィールドセールスに円滑に繋いでいくのが目的です。

一般的なテレアポやフォームアプローチのようなイメージとは少し違い、リスト獲得後、見込み顧客へのアプローチややりとりが多く発生するのが特徴です。

そのため、一般的なテレアポやフォームアプローチのような営業職とは向いている人、向いていない人が若干異なります。

小沼 勢矢

補足ですが、人には色々な特性があるのでもちろんインサイドセールスに向いている、向いていないは出てきます。しかし、向き・不向きと出来る・出来ない、成果が出る・出ないは別問題だと考えておいてください。向き・不向きはあくまで「その人が気持ちよく仕事ができるかどうか、継続して仕事が続けられるかどうか」の指標であって、出来るかどうかや、成果が出るかどうかは全く別問題です。

例えば、インサイドセールスに向いていない人であっても、試行錯誤を重ね、成果がバンバン出せるようになったらどうでしょう?成果が出すのが楽しくなって、本来向いていない人であってもどんどんのめり込んで、「向いている人」の気質に近い状態で自分らしく仕事を続けられる可能性がありますよね。

もちろん「向いている方」の方が、無理なく続けやすいという面でベターではありますが、必ずしもそういった気質を持っていないとインサイドセールスができないという事ではないですし、成果をあげられないという事ではありません。

あくまで「無理なく続けることができるのか?」の指標だと考えてください。

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスは、見込み顧客との関係値が0の状態から、電話やメールなどを駆使して関係性を高めていくことが仕事です。

多くの初対面の方と話しますし、見込み顧客との関係値が希薄なので、ひどい言われ方をする事もあります。信頼関係がない状態からの構築になっていくので、やはり適正としては基本的な礼儀やコミュニケーションスキルはもちろんの事、何よりマメさと早さ、正確さが求められます。

信頼関係は、もちろん情報やサービスの内容や人柄なども関係しますが、「何度も相手先を訪問する」「電話やメールはすぐに返す」「定期的にフォローを入れる」などシンプルで細かい事の積み重ねで高まっていくものです。

特にインサイドセールスは対面訪問のフィールドセールスと違い、対面ではないので、こういったシンプルで細かい、当たり前のコミュニケーションをマメに出来る人が向いていると言えます。

例えば次の7つのような特徴を多く有している人はインサイドセールスに向いていると言えるのではないでしょうか。

特徴1:電話やメールなどコミュニケーションがマメ

インサイドセールスは主に見込み度合いが低い膨大な見込み客に対して、電話やメール、Webセミナーなどを使ってアプローチを行います。

0からいかに信頼構築を電話やメールなどで行うかが重要なため、「電話やメールなどのコミュニケーションがマメ」な事がまず重要です。

「返信・返事がすぐに返ってくる」という小さな信頼を積み重ねることがインサイドセールスではまず重要になってくるので、「アプローチした顧客から来た質問や疑問点などにすぐに、細かく回答する」という基本的な部分が地でできるような人が向いていると言えるでしょう。

例えば日常生活でも、友人などから「連絡がマメだ」と言われるという方や、仕事などですぐに連絡ができない場合にはまず「いつまでに回答します」という連絡をすぐに送る、という方はインサイドセールスに向いていると言えます。

特徴2:プレゼンが上手いと言われる

インサイドセールスは、1人ひとりの膨大な見込み顧客リストに対して電話やメールを行っていくので、対面営業などと違い、当然1人の見込み客にかけられる時間が短くなります。

「短い時間でいかに、こちらのサービスや商品に興味を持ってもらえるのか」が勝負になりますので、端的に分かりやすくサービスや商品内容だったり、こちらが伝えたい内容を話すことが重要になります。

端的明瞭に離せているのか、は自分で判断しづらいポイントですが、よく人から「プレゼンが上手い」「人に教えるのが上手」と言われている方は、端的明瞭に離せているという証拠なので、そういった方はインサイドセールスに向いていると言えます。

特徴3:初対面の人と比較的すぐに仲良くなれる

インサイドセールスは、見込み度合いの低いお客様を育て、フィールドセールスの対面営業にいい形でバトンタッチするというのが主な業務になるので、限られた時間、限られた電話やメール、Webセミナーといった方法でお客様と良好な関係値を構築できるかどうかも重要です。

そのため、メールの文面や電話の声のトーンなどからお客様の心情を読み解き、それに合わせて対応を柔軟に変える「コミュニケーションスキルが高さ」が向いている資質と言えます。

例えば、日常生活において「初対面の人とすぐに仲良くなれる」という人は、初対面の人の話や声のトーンなどを読み解き、それに合わせてこちらの対応を柔軟に変えることができている証拠ですので、インサイドセールスには向いていると言えます。

特徴4:一夜漬けよりもどちらかと言えば毎日コツコツ継続することの方が得意

インサイドセールスにおいて見込み顧客の育成をする上では、メールの返信や電話の折り返し、フォローメールの送信、定期的なご連絡などなど、継続的なコツコツとしたアプローチが重要となります。

もちろん途中でお客様との連絡が途絶えてしまう場合もありますが、そういった事に一喜一憂せず、細かいアプローチをコツコツと積み上げ、見込み顧客の信頼を細かく積み重ねていくことが成果を出すために何より重要です。

そのため、毎日コツコツと作業をこなすことが得意、または出来るという人はインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。

例えば、学生時代などにテスト前に焦って長時間徹夜で勉強するタイプではなく、1ヶ月後のテストを見越して毎日1時間をコツコツ毎日続けていたようなタイプが向いている資質です。

「何か達成したい目的から逆算して、今日何をやればいいのか?」を考え、毎日コツコツ作業や勉強をしているという方など、目的に向かって計画的にものごとを進めていける方も、向いていると言っても良いと思います。

特徴5:どちらかと言えば楽観的思考。嫌な事があってもあまり引きずらない

インサイドセールスでは、見込み度合いの低い顧客へのアプローチを行うため、当然相手側から冷たい言葉や態度で対応されたり、人によっては感情的な対応をされる方もいらっしゃいます。

また、いわゆる失注案件(その時は制約に至らなかった見込み顧客のこと)にも定期的にフォローメールや電話をいれたりしなければならないので、必然的に「失敗の頻度」が多くなります。

そのため、どちらかと言えば1回の失敗を「まぁ仕方がないよね!次だ次!」と楽観的に考えられる人の方が向いていると言えます。

もちろん「失敗したくない」「なぜ失敗したんだろう?」と考えPDCAサイクルを回し、改善することは重要です。

しかし、1度の失敗や嫌な経験を「仕方ない」と割り切ることができず、ずっと「なんでなんだろう?」と長い間引きずってしまうと、毎日のように起こる失敗や嫌な経験が積み重なり、精神的に滅入ってしまいます。

そのため、「寝たら忘れる楽観的思考」「これはこれ、それはそれと割り切れるドライさ」「嫌なことがあっても次の日にはケロッとしている」なども重要な向いている素質と言えるでしょう。

また、「悩んだらすぐ人に相談する」「一人であまり考えない」という人も上記ような事には陥らない方が多いので、向いていると言えます。

特徴6:単調な仕事でも自分で目標や目的を作って継続していける

インサイドセールスの業務は正直、地味で単調です。そのため、何の目的や目標を持たずにやっているとなかなか継続することができません。

そのため、自分自身で目的や目標を作り、単調な作業でもモチベーション高く継続できる人は向いていると言えます。

例えば、「今日は100件アプローチをして、2件フィールドセールスにつなぐことができたので、明日は3件達成できるように頑張ってみよう」と目標を自分の中で作って達成していくことに喜びを感じる人や、「自分自身の将来のビジョン達成のためには、このインサイドセールスの経験が重要。少しでも多く学び取ろう」という風に自分の人生の目標を達成するための一つの重要なプロセスの1つとしてインサイドセールスを捉えている人は、向いていると言えます。

特徴7:どちらかと言えば几帳面。チェックや修正業務、データ管理などが得意

インサイドセールスは、見込み度合いの低い顧客をいかに育成していくかが重要になるので、マメさと同時に正確さも重要です。

例えば「このお客様は失注してから3ヶ月ほど経過しているから、そろそろフォローメールを送ろう」など膨大な見込み顧客との対応記録やデータを管理したり、更新したりしていく必要があります。

インサイドセールスには、そういったデータの正確な管理も重要なので、どちらかと言えば几帳面なタイプ、完璧主義寄りのタイプなどは向いていると言えます。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

インサイドセールスに向いていない人の特徴を一言で表すと、不器用な人です。

例えば自分の資質をレーダーチャートで五角形で表すとしたら、どのような図になると想像できますか?

この時「まぁ綺麗な五角形とはならないだろうが、平均的な形になるんではないか」という方はインサイドセールスに向いている可能性が高く、逆に「自分は結構形がいびつだろうなぁ」と感じる人はあまりインサイドセールスには向いていない可能性が高いと言えます。

具体的に言えば次の5つのような特徴を有する人はインサイドセールスに向いていない可能性が高いと言えるのではないでしょうか。(もちろん以下は絶対的な指標ではなく、以下に当てはまる人でインサイドセールスで成果を納められている方もいます)

特徴1:典型的な一夜漬けタイプ。コツコツ継続が苦手

先ほどインサイドセールスに向いている人の特徴として「コツコツ継続ができるタイプ」をあげましたが、その逆で一夜漬けに強い瞬発力型のタイプは、向いていない可能性が高いと言えます。

見込み顧客との信頼関係は一夜にどれだけ手厚い対応をしたとしても構築はできません。

「私の質問に対してすぐに返信をくれる」「折り返しが早い」「定期的に連絡をくれる」など細かい信頼の積み重ねで構築されるものです。

そのため、学生時代にテスト前だけ「やばい、やばい」と徹夜で長時間勉強をして乗り切っていた典型的な一夜漬けタイプはあまり向いていないと言えます。

逆にこういったタイプは瞬発力やガッツがあるので、フィールドセールスなどに向いている可能性があります。

特徴2:考えすぎて行動になかなか移せない慎重なタイプ

インサイドセールスが対応するのは、膨大な見込み客に対するアプローチと育成(ナーチャリング)です。

そのため、1日という限られた時間の中でより多くの見込み客へのアプローチを行う効率の良さも求められます。

極端に言えば、「このお客様はこういった悩みを持っているから・・・」と丁寧に顧客のニーズの深掘りなどを毎回している方よりも、「とにかく質より量だ!いかに多く電話をかけるかが勝負だ」と割り切っている方の方が成果が出やすかったりします。

考えすぎて行動になかなか移せない慎重派の方は、こういった事からインサイドセールスよりも、より深く1人ひとりの顧客に向き合う必要があるフィールドセールスの方が向いていると言えます。

特徴3:共感能力が高すぎる

インサイドセールスは1日に多くの見込み顧客、つまりは新しい人と文章や言葉でコミュニケーションをとります。

電話などで毎回見込み顧客の話を「そうなんですね」と毎回深く聞いてしまうのではなく、ある程度のところで「それでは、こちらからまたお電話いたしますね」など割り切って電話を切るなどの行動も重要になります。

そのため、いわゆる共感能力が高すぎる方などは、こういった割り切り行動が苦手だったり、相手に寄り添いすぎてしまって合計のアプローチ数が少なくなってしまったりするので、あまり向かないと言えます。

むしろドライな人や、ある程度割り切りができるような方が向いているかもしれません。

一方で共感能力が高い人は、フィールドセールスなど、お客様の悩みを逆にしっかりと聞き出したり、関係をより深める職種に向いていると言えるでしょう。

特徴4:嫌なことがあると後に長く引きずってしまう

向いている資質の部分でも紹介しましたが、インサイドセールスは当然ながら、見込み顧客から冷たい対応をされることがしばしばあります。

そういった冷たい対応をされた際に、「まぁ仕方がない」と割り切って次に行動を移せるかどうかも重要です。

そのため、嫌なことがあると後に長く引きずってしまうという方は、あまりフィールドセールスには向いていない可能性があります。

もちろん「なぜ冷たい対応をされたのか?」などを次に活かす意味で反省することを悪いと言っている訳ではなく、それは必須です。

しかし、それをいつまでも引きずってしまうと、こういった冷たい対応はインサイドセールスにおいて日常茶飯事なので、精神的にまいってしまう可能性があるという事です。

特徴5:よく話が長い、キャッチボールができない、などと言われる

インサイドセールスにおいて、見込み顧客とコミュニケーションができる時間はフィールドセールスような対面営業と違って非常に短く、限られています。

そのため、いかに簡潔明瞭に自分の伝えたいことを分かりやすく相手に伝えられるかが重要になります。

よって、よく話が長い、会話のキャッチボールができない、という方はインサイドセールスに向いていない可能性があります。

インサイドセールスへの向き・不向きと成果が出る・出ないは別問題!

これまでインサイドセールスに向いている人、向いていない人のよくある特徴をまとめてきました。

しかし、例えばインサイドセールスに向いている特徴を多く有していたからと言って、絶対に向いているという訳ではありません。逆に向いていない人の特徴を多く有しているけれども、インサイドセールスで活躍されている方は沢山いらっしゃいます。

あくまで「向いている」「向いていない」というのは、「その仕事を無理なく続けることができるのか?」という事を、その仕事に就く前判断するリスクヘッジの1つのような指標であって、絶対的なものではないということだけ注意しておいてください。

もし向いている特徴を多く有しているという方であれば、そこまで無理や努力をしなくともインサイドセールスの仕事を続けることができる可能性が高く、もし逆に向いていない特徴を多く有しているという方であれば、少しインサイドセールスの仕事をする上で努力が必要になってくる可能性が高くなります。

絶対的指標ではありませんが、ぜひ自分と仕事の相性を考える上で、採用を考える上での一つの参考材料にしてみてください。