2021年、新型コロナウイルスの猛威により自粛生活を余儀なくされ、企業活動にもテレワークが推奨されるなど、世界規模で働き方が大きく変化しています。
そんな中、オンライン商談を取り入れる企業や個人事業主が増加。
しかし、中にはオンライン商談への移行して売上が下がったり、そもそもオンラインが普及していない業界だけに抵抗があったり、テスト的に導入をしてみて成果が上がらなかった、など導入に慎重な企業や個人事業主もいらっしゃいます。
しかし、実際にオンライン商談は「営業コスト（移動費、宿泊費、人件費）の削減」や「営業効率の向上」「万が一の際に営業活動を存続させる保険」など企業や事業にとってのメリットが多い商談方法です。
実際に、世の中にはオンライン商談への移行を行い、成功した事例が多く存在します。
しかし、中には失敗してしまった事例ももちろん存在します。
大切なのは、成功事例だけを見るのではなく、失敗事例も見ながら、自分のビジネスに上手く活用できる方法を見つけていくことです。
本記事ではそんな世の中のオンライン商談の導入成功事例や失敗事例をいくつかご紹介いたします。また、一般社団法人プロセールス協会が運営するプロセールス養成講座で、実際にオンライン商談を導入した事例なども合わせて紹介していきます。
これらの具体的な事例から、ぜひ、ご自身のビジネスにオンライン商談が上手く活用できないかを検討してみてください。
補足になりますが、本記事では「完全にオンライン商談にに移行した方が良い」と言うつもりは全くありません。
なぜなら、対面営業の方が当然営業成果は出やすいですし、対面営業は対面営業で重要だからです。
「コストメリットの大きいオンライン商談を上手く取り入れて、対面商談と組み合わせてビジネスをより加速していきましょう」ということを私はお伝えしたいです。
例えば、「最初の商談や、成約につながるかどうかが不明瞭な商談については、まずはオンライン商談にした方がいいよね」「もうあと一歩でクロージングだという商談については対面でしっかりと行った方がいいよね」という風に、オンライン商談と対面商談をそれぞれ上手く使い分けていくことが私は重要だと考えています。
【監修者】 小沼 勢矢
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー
脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
オンライン商談を導入し成功した事例〜導入するだけではなく「ノウハウ」が重要！〜
オンライン商談を導入し、成功している、成果をあげている事例を見てみると、オンライン商談を上手く活用することにより、営業コストの削減、営業効率の向上、利益率の向上など金銭面だけではなく、社内コミュニケーションや連帯感、後進の育成などにも良い影響を与えていることがよく分かります。
確かにオンライン商談導入によるコスト削減や利益率向上などのメリットは高いと言えます。しかし、オンライン商談の導入による金銭面以上に大きなメリットとしては「再現性の高さ」だと考えています。
再現性とは、社内で営業ノウハウが共有しやすく、誰でも成果をあげやすいということです。どうしても対面商談では、その営業マンの人間力やその人独自のスキルなどノウハウが属人化してしまうので、違う人が同じ様にやって成果がでなかったり、後進の育成が難しくなってしまいます。
一方でオンライン商談の場合には、脳科学的に対面営業で重要な人間力や熱量など属人的な「身体感覚の情報」や商談に大きな影響を与える「視覚情報」が制限されてしまうので、「話す内容」や「資料」などが非常に重要になってきます。
そのため、オンライン商談の導入は、コストや利益のメリットだけではなく、そういった後進の営業マン育成や営業チームの組成などには非常に適しています。そういったメリットも視野に入れて導入を検討するのが良いと思います。
また、オンライン商談に切り替えて成功している企業、失敗している企業を多く見てみると、オンライン商談に切り替えて成功するという事例はネームバリューのある大手企業では多いですが、中小企業では稀で、やはり「どのようにオンライン商談を行っていくのか？」というやり方やノウハウの部分が導入成功、失敗を分けると言えます。
今回ご紹介する成功事例もやはり、ただ導入しただけでは成果が上がらなかったが、やり方を変えたらうまくいった、という事例が多いので、オンライン商談で成功するためにはやはりリアル商談とは全く違うオンライン商談専用の「ノウハウ」が重要になってくると言えます。
では、具体的なオンライン商談の導入成功事例を見ていきましょう。
【成功事例1】再現性のあるセールスメソッドを活用したオンライン商談100%で、成約率86%
一般社団法人プロセールス協会は、「脳科学に基づく再現性のあるセールスメソッド」が学べる講座や研修を個人、法人向けに提供している協会です。
一部のトップセールスマンで営業が成り立っており、なかなか他の営業マンにまでそのノウハウが浸透していかないという状態ではなく、誰でも学べば営業成果をあげられる「再現性の高さ」が特徴です。
2020年12月に立ち上げて以降、プロセールス協会が提供するサービスの営業は、オンラインMTGツールZoomを活用したオンライン商談に振り切っており、成約率はなんと80%以上をキープしています。
手前味噌で申し訳ありませんが、当協会の提供しているメソッドは私がこれまで師である脳科学の権威、石川大雅の元で学び、8年で3,500人以上に指導してきた「実証脳科学」に基づいたセールスメソッドになっています。
「誰が言うか？」が重要な属人化したセールスノウハウではなく、「何を言うか？」に重きを置いたセールスメソッドなので、対面と比べて脳科学的に人柄や熱量などが伝わりづらいオンライン商談と相性が良く、「新型ウイルスによるオンライン商談への移行」で成約率が下がってしまった営業マンや、オンライン商談がうまくいかない経営者が講座には多く通っています。
また、これは例外ではありますが、一般社団法人プロセールス協会では、再現性のあるセールスメソッドを体感していただくために『売れるオンライン商談テンプレート』とその解説動画を無料で提供しています。
それを、自分のビジネスにご自身で落とし込んだトークスクリプトを作成し、半年間全く高額なバックエンドサービスが売れなかったコーチが、いきなり30万円のコーチングを2件成約するなど無料の部分だけでも、成果をあげています。
【成功事例2】オンライン商談に苦戦していたが、やり方を学び成約率が4倍に！
一般社団法人プロセールス協会の提供するプロセールス養成講座の受講生の事例です。
ブランド品卸企業の株式会社エスアイでは、これまで対面営業をメインにビジネスを行ってきましたが、新型ウイルスの蔓延により対面営業からオンライン営業に切り替えたところ、対面営業と比べて成約率が大幅に減少。
10回商談して1回成約する10%程度の成約率に落ち込んでしまいました。
そんな状況でプロセールス養成講座に通い、これまでのオンライン商談のやり方をブラッシュアップしたところ 成約率10%から46.6%と、4倍以上の成約率にまで改善しました。
株式会社エスアイの井道さんの場合には、行ったのはオンライン商談の目的を統一したこと、そして「トークスクリプト」に前提条件を追加したこと、そしてオンライン商談で使っていた資料をオンライン専用に作り替えたことの大きく3つです。
井道さんは、オンライン商談に切り替える前はバリバリ営業が成約する、いわゆるリアル営業が成功していた経営者様です。だからこそ、リアル営業には自信があり、「オンライン営業」では商談場所をただオンラインに変えただけで特にやり方やトークなどは変えなかったようです。
オンラインは、熱量や人柄、オーラといった「誰が言うのか？」という部分が伝わりづらい環境なので、リアル営業のやり方でそのままオンライン営業を行ってしまったということが成約率減少の原因でした。
そのため、やったことはシンプルです。リアル営業のやり方・トークでオンライン営業をするのではなく、オンラインに合ったやり方・トークに変更しただけです。
【成功事例3】オンラインとリアルをうまく組み合わせ、昨年の1.4倍の売上に！
外資系金融機関に勤務されている佐藤様の事例です。
新型ウイルスの蔓延による外出自粛の影響で、オンライン商談に切り替わってしまい、これまでご自身が確立してきたセールスメソッドが通用しなくなってしまったのだそうです。
そんな中、成果の出るオンライン商談のやり方が分からず、プロセールス養成講座に参加されました。
講座内で学んだセールスメソッドをご自身のビジネスに落とし込み、ご自身のオンライン商談のセールスメソッドの確立をしたところ、昨年の1.4倍の売上を達成するなど、改善というよりはむしろ以前よりも売上があがる結果になりました。
佐藤様は、セールス講師として後進の営業マンの育成にも尽力されていることから、ご自身で確立したオンライン商談のセールスメソッドを教え、教え子がアポ取得率3倍という成果をあげるなど、再現性の高さもうまく活用され、成果につなげられています。
オンライン商談の導入に失敗した事例とその原因とは？
プロセールス協会には、オンライン商談に関するお問い合わせや相談が届きますが、「オンライン商談の導入をしたが、成果が全然あがらない」という相談が多い傾向があります。
特に対面営業でトップセールスを記録されていたり、対面営業で誇れる成果を出されていた方にこういった悩みが多くみられました。
話を聞いてみると、共通するのが、「対面商談でいままで成果を出していたやり方をそのままオンライン商談に持ち込んで成果が出なくなってしまっている」という点です。
脳科学的に考えると、お客様と直に会って商談をする場合と、オンライン上でPCなどの画面越しに商談をする場合では、伝達できる情報が異なります。
対面営業の場合は、「メラビアンの法則（人と人とでコミュニケーションする場において、人間は視覚情報から55%、聴覚情報から38%、言語情報から7%の情報を得て影響を受けているという心理学の法則）」により、営業マンの人間力や風格、熱量、見た目などの視覚情報と、話し方や声のトーンなどの聴覚情報に顧客は影響を受けます。
逆に言えば、話す内容があまりよくなかったとしても、視覚情報、聴覚情報で顧客に影響を与えることができれば商品やサービスによらず物をうることができるという訳です。世の中のトップセールスマンと呼ばれる方々はこういった視覚情報や聴覚情報などでお客様に良い影響を与えられているので成約するという訳なのです。
しかし、オンラインではこのメラビアンの法則が通用しません。
55%と過半数を占めていた視覚情報は対面に比べて限定され、人間力や風格、熱量、見た目などの視覚情報を伝えることが難しくなります。
その分声のトーンや話し方などの「聴覚情報」や話す内容などの「言語情報」がよりオンラインでは影響を与えやすくなります。
そのため、対面とは違い、オンラインでは特に声のトーンや話し方、また話す内容に特に工夫をこらさなければなりません。対面営業と同じ様なやり方でやっていては対面のように情報が伝わらず、お客様に与える影響が弱くなってしまうのです。
これが、対面営業で成果をあげていた営業マンがオンラインで成果をあげられなくなってしまう最大の原因であり改善ポイントになります。
私が冒頭でオンライン営業のメリットとして「再現性の高さ」をあげましたが、「話し方」や「声のトーン」や「話す内容」については社内研修をしたり、トークスクリプトや資料などをオンライン用に作り込むことで比較的共有がすぐにできますし、共有された側もまずはトークスクリプトや資料などを使ってすぐに実践が可能になります。
一方で対面営業で重要な「視覚情報」は研修などで共有しても、共有された側がすぐにそれを実践できるかというと、見た目や人間性がそれぞれ違うので全く同じように実践することは難しいと言えます。このように、オンライン商談のように伝わる情報が「聴覚情報」や「言語情報」などに制限されるからこそできる「再現性の高さ」なのです。
実際にプロセールス協会が運営するプロセールス養成講座では、今回事例としてご紹介させていただいたように、生命保険や金融系の営業マンや、コーチング、セラピストなどの個人事業主、経営者などが「脳科学に基づくセールスメソッド」を学び、成約率向上につなげています。
もしあなたが今現在「オンライン商談やってみたけど成果があがらない・・・」と導入を疑問視しているのであれば、ぜひこちらのプロセールス養成講座の体験セミナーに参加してみてください。
大切なのは完全オンライン化ではない！オンライン商談と対面商談の効果的な使い分けと組み合わせ！
今回はオンライン商談を導入した事例をいくつか紹介しましたが、事例からわかるオンライン商談導入のポイントは以下の通りです。
- オンライン商談のためのトークスクリプト、資料を作り込む
- オンライン商談の活用メリットやデメリットを加味して、オンライン商談を取り入れた方が良いと言う場面に活用する事から始める
- 実践で導入してみる
「成功したから導入しよう」という考え方ではなく、事例を見ながら「どうすれば上手くオンライン商談を取り入れ、今現在のビジネスの向上につなげられるのか？」を考えることが重要です。
業種や職種、商談の段階によっても手法はさまざまです。極端に言えばオンライン営業が不向きな業種や職種、タイミングもありますし、オンライン営業を用いた方が良いということもあると思います。
重要なのは対面商談とオンライン商談の組み合わせです。
ご自身のビジネスにとって最適な導入の仕方があると思いますので、ぜひ、この記事の導入事例などを参考に、オンライン商談のうまく取り入れられないかを検討してみてはいかがでしょうか。