インサイドセールスとは何か?基礎知識から導入メリット、成果が出るコツまで徹底解説!

現在コロナ下で、これまでの「対面するタイプの営業」が控えられています。そこで需要が増した営業手法が「インサイドセールス」です。

インサイドセールスについて、なんとなく聞いたことはあっても具体的にはどういう営業手法なのかを知らない方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、「インサイドセールスとは、どのような営業方法なのか」についてお伝えします。

【監修者】 小沼 勢矢

【監修者】 小沼 勢矢

一般社団法人プロセールス協会 代表理事
株式会社プロ・アライブ 代表取締役
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー

脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80%を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、「非訪問」かつ「内勤型」の営業です。取引先の訪問はせずに、主に見込み顧客を創出することがメインの業務です。

かつインサイドセールスは「分業された営業活動のうちの一部分」です。営業部門はインサイドセールスだけで成り立つというわけではなく、顧客のステージごとに他部門と連携する必要があり、それぞれ決まった役割があります。

インサイドセールスは大きく次の2種類に分類されます。

特徴営業手段
SDR(sales development representative)
反響型営業(PULL型)
・問い合わせを受けた企業へ営業をかける
・相手はこちらを(取り扱っている商材を)認知している
・ある程度の購入意欲が期待できる
電話・メール・メルマガ配信等
BDR(business development representative)
新規開拓型営業(PUSH型)
・自社商材に何らかのベネフィットを持つはずの企業へアプローチする
・相手はこちらを認知していない
・購入意欲があるかどうか不明
代表電話へ架電、キーパーソンへのDM等

他業務との違いは以下の通りです。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポは違うものです。テレアポとは「テレフォンアポインター」の略称。顧客リストからお客様に直接電話をかけて自社商品・サービスのセールスをおこなう人のことです。

インサイドセールスは営業部門の中で、リード創出やナーチャリング(顧客育成)をおこなう役割を担っています。その際に手段として電話を使うことがあります。つまり「テレアポはインサイドセールスの一部がテレアポを内包している」といえるでしょう。

詳細な表現をすると、インサイドセールスとして電話を使う場合、必ずしも「アポ=面談予約」が目的ではありません。つまりインサイドセールスの場合、テレアポというよりも「電話営業」という言い方が適切かも知れません。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは「取引先を実際に訪問する」外勤型の営業部門です。実際に顧客を訪問する点が、顧客とは直接対面しないインサイドセールスと大きく異なります。

インサイドセールスはフィールドセールスが担う「外勤(訪問営業・受注)」以外の業務を網羅的に担当します。リードとなる潜在顧客をターゲットとし育成後、温度感を高めたリードをフィールドセールスへパスすることが理想的な形。

インサイドセールスは、受注・成約後のフォローやカスタマーサクセスのためのアップセルやクロスセルも担うため、「フィールドセールス担当領域の前段階・後段階」を担当しているともいえます。

今、インサイドセールスが注目されている理由

現在、日本のみならず世界的にインサイドセールスが注目され、導入が広まっています。

インサイドセールス、フィールドセールスというようにセールス部門の分業体制が登場するまでは、営業マンがいわゆるアポから商談まで1人で進めるという活動が当たり前でした。仮にアポが取れても、相手の温度感がまったくなく失注ということが日常的に起こり得ていました。

インサイドセールスがにわかに注目され始めたのは1980年代でした。広大な領土を持つアメリカで移動費等の間接コストを削減するために取り入れられたことに端を発します。ただ、国内の移動がしやすい日本では、同時期はまだ導入が進みませんでした。詳しくは【オンラインセールスの記事】をご覧ください。

それでは、日本でインサイドセールスが広まっている理由はどういったものでしょうか。様々な背景を見ていきましょう。

【理由1】市場の変化(技術革新・CX・人材不足)に対応できる営業体制が求められるようになったため

現代では、技術革新により次々に新しい商品やサービスが登場します。そのため企業は自社商品を常に刷新し、安定した売上を継続しなければなりません。堅調な成績をキープし、株主の期待に答える必要もあります。

またインターネットの発達により社会の情報化が広がりました。顧客の知識も豊かになっています。企業は、数多ある類似商品・サービスの中から自社商品への信頼・顧客ロイヤリティを獲得するために、カスタマーエクスペリエンス(CX)を高めなければなりません。CX向上には、商品購入前から顧客へポジティブな体験を提供する必要があります。その際、ツールにより逐次いつでもの顧客情報収集・分析ができ、対面せずとも多くの顧客のナーチャリング、アフターフォローに回れるインサイドセールスが真価を発揮します。

インサイドセールスは、大企業はもちろん中小企業・ベンチャーでも有用です。特にベンチャー企業は常に人材不足問題と隣り合わせ。2021年5月の経済産業省の調査によると、「大学発ベンチャー」は2019年から2020年までに339社増加したという結果が出ているほどです。これからtoBに関わるベンチャー企業であれば、少人数で効果が得られるインサイドセールスを導入しない理由がない現状といえます。

【理由2】新型ウイルス感染症拡大への対策。「対面自粛」が必須となったため

2020年に始まり収束の目処が立っていない新型コロナウイルスの感染拡大という状況下(コロナ下)でも、ビジネスパーソンはこれまで通りの成果を出さなければなりません。コロナ下では、対面自粛という社会環境がスタンダードとなり、これまで当たり前だった「リアル商談」の実現はほぼ不可能となりました。

コロナ下、これまでの常識に代わる形で広まった概念が「オンラインセールス」です。オンラインセールスの定義は「Web上で展開するセールス活動」です。

インサイドセールスは主にインターネットを介した顧客とのやり取りによる「リード創出」が主な業務で、セールス活動全体からするとあくまで一部分。つまりオンラインセールスにおける一連の流れの中の一部分と言えます。オンラインセールスが進む現代、営業部門にインサイドセールスを取り入れることはほぼ必須と言えるでしょう。

「対面しないセールス活動」を実現することで、自社従業員・顧客ともに感染リスクを限りなく0に近づけられるため、企業にとって大きなメリットとなります。

【理由3】業務効率化を実現した上で生産性が求められるようになったため

営業マンがひとりで架電からアポ獲得、商談へ……という一連のセールス活動を、潜在顧客一社一社に対して続けていたのでは(顧客と深く長い付き合いができるというメリットはあるものの)負担が大きく、効率的とは言えません。

インサイドセールスをセールス活動の業務フローに取り入れることで、インサイドセールスは架電やアポ獲得を担当するため、セールス活動の分業が実現できます。

インサイドセールスでは、良質なリード獲得のために少しでも購買可能性が高い顧客の選定がおこなわれます。以降のプロセスであるクロージングについてはフィールドセールスにパスされます。

フィールドセールス担当者は、インサイドセールスから適切にリード情報を引き継ぎ、自分の得意とするクロージングだけに集中すれば良い状態。しかも受け取ったリードはほぼ「温度感の高い顧客」であるため、業務の安定性が得られます。

「業務の安定性」の産出は分業体制によるメリットであり、各部署の生産性向上に貢献します。負担が減ることで、フィールドセールスは同時に多くの案件を担当可能に。逆も然りで、インサイドセールスはリード創出やナーチャリング、新規開拓に集中できるというわけです。

また「働き方改革」や少子化による人材不足の影響もあります。限られた人員、時間で過去のような実績を出すことは難しいことでしょう。少人数でも業務効率化を図るために、インサイドセールスが注目されています。

【理由4】サブスクリプションサービスなどインサイドセールス向けの市場が台頭したため

近年「サブスクリプションサービス」のような安価なクラウドサービス・商品が増殖しています。アプリを介した月額/年額制で使い放題のサービスや商品は若い消費者を中心に広まりましたが、BtoBにも浸透を見せています。

サブスクリプションサービスの販促は、あまり工数がかからないことが特徴。Web広告やユーザーの口コミが利用登録の入り口となることが多く、商材としても低額であるため、営業活動にあまりコストをかけるべきではありません。

そこでインサイドセールスを活用します。非対面で顧客の需要を喚起できるインサイドセールスを使ってサブスクリプションサービスを売り込むことで、最低限のコストでの提供を実現可能。サブスクリプションサービスとインサイドセールスは相性が良いとわかります。

オンラインセールス全体の活動を効率的に進める上で役立つMA/SFAのようなツール・ソフトウェアも、サブスクリプションサービスの形式で提供されることが多いです。

インサイドセールス導入による6つのメリット

現代、インサイドセールスが注目される理由をお伝えしましたが、もともとインサイドセールスを導入するメリットはたくさんあります。以下6つのような業務の改善策を求める企業であれば、取り入れる価値が存分にあるでしょう。

【メリット1】時間を有効活用して1日あたりの商談数を増やせる

インサイドセールスを導入していない現場では、フィールドセールス担当者が商談前のステージも担当しなければなりません。移動する時間や費用、現地での接待など商談に関わる以外のコストがすべて担当者ひとりにのしかかってくるため、商談がある日はリード発掘やナーチャリングのようなことはまず同時進行できません。

そこでインサイドセールスと役割を分担することで、「フィールドセールスが出張する日に、まとめて同じ地方の顧客との商談を組み込むよう調整する」といった効率的な営業展開が可能となります。このようにフィールドセールスが目の前の顧客だけに集中できる環境は、企業にとって大きなアドバンテージとなるでしょう。

【メリット2】限られた1日でアプローチできる数(リード)が圧倒的に多い

分業が前提となっていることで、インサイドセールス側にもメリットがあります。

1件のリード創出のために用意した「たたき台」となる資料は、同業他社など他のリードに流用できるのです。

もちろん単純にクロージング以降のプロセスをフィールドセールスに任せられるため、インサイドセールスを導入していない頃よりも1日に創出できるリード数が向上します(ナーチャリングの一環として、既存顧客のアップセル・クロスセルをインサイドセールスが担当することもあります)。

【メリット3】少人数でも成果を上げられる=人手不足対策

前章でも触れた通り、少子化・高齢化・ダイバーシティな働き方等の影響で、現場は人材不足となりがちです。

人手不足でも営業活動は進行させなければなりませんが、それでも売上を維持するためには「従業員ひとり当たりが産出すべき利益」がより多く求められるようになります。少ない人員でも効率的に営業活動ができなければなりません。

インサイドセールスならば、顧客管理システムのようなツールを利用することで少人数でも正確な顧客情報の管理が可能となります。正確な情報をもとに分業体制でリードを創出するため、購入確度の高い顧客を相手にできるようになり、成約率に貢献します。

【メリット4】業務の標準化により属人化防止=セールスの再現性アップ

成約に結びついたインサイドセールスの技術は流用できることが多いため、単純に担当者を増やすことでより多くの企業を相手にできます。つまりより多くのリード数が得られるようになります。

トークスクリプトなどの技術を共有すれば、担当者のスキル依存で結果が左右されるといったことはなくなり再現性が高まります。再現性とは、どの担当者でもリード創出やナーチャリングが可能になるということです。

オンラインセールスにおける「再現性」実現については【オンラインセールスにおける再現性についての記事】をご覧ください。

【メリット5】同業他社にコンペ負けしてしまうケースを防げる

自社と類似した商品・サービスを取り扱う競合他社に案件獲得を追い越されてしまう「コンペ負け」を防ぐためにもインサイドセールスは機能します。

例えば、インサイドセールスによる顧客の一元管理により失注顧客などにも適切に再アプローチができているのであれば、顧客の「検討タイミング」を見逃すことがなくなります。

また、成約後のカスタマーサクセスにもインサイドセールスは必要です。受注後でもコンタクトを取り続けることで、同様にアップセルやクロスセルのタイミングを見逃さないためです。

【メリット6】将来的な売上予測を立てやすくなる、履歴管理しやすくなる

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の間に位置しています(マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス。フィールドセールスへ温度感あるリードを引き継ぐ目的が大きい)。各部門とのやりとりをログが残るツール等に記録していけば、同一顧客へのアプローチを避けることはもちろん、データ共有により数値的な分析ができるようになります。

数値のデータがあればKPIなど目標設定もしやすくなり、売上がどれくらいになるかの見込み予測もより緻密に計算しやすくなります。

インサイドセールス導入における4つのデメリット

インサイドセールス導入におけるデメリットも以下のように存在します。ただ、デメリットはやり方次第で解決できるものが多いです。そのためデメリットを受け入れる、あるいはカバーしながら業務をすすられめる土壌や風土をつくれるのであれば、インサイドセールス導入を恐れることはありません。

【デメリット1】リード獲得やナーチャリングのためのノウハウが必要

フィールドセールス経験者の体験やトークスキルはインサイドセールスのトークスクリプトづくり等で応用できるため大切なナレッジといえます。しかしインサイドセールスのメインである「リード育成」ではフィールドセールス分野のナレッジとは異なる技術が必要です。

そのため、インサイドセールス立ち上げ時にはリード創出やナーチャリングについてのノウハウを入手、共有しておかなければなりません。場合によっては社員研修が必要なことも。

【デメリット2】適切な情報共有ができなければ必ず失敗する

インサイドセールスがリードをフィールドセールスに渡したり、あるいはその逆でフィールドセールスが失注した案件をインサイドセールスに差し戻したりというタスクがほぼ日常的に起こります。顧客データをツールなどで各部署が適切に管理すればミスは限りなくゼロに近づけられますが、無くすことはできません。

潜在顧客から抽出された見込み顧客をマーケティンググループから受け取る場合も同じです。担当者間で意識的に情報共有されなければ「ほったらかしにされた案件」のようなミスが表出してしまいます。

【デメリット3】対面と比べてコミュニケーションが希薄、信頼度が少なくなりがち

インサイドセールスは非対面型営業であるため、顧客へ熱量の高い提案がしづらくなります。適切なコミュニケーションのとり方が対面の場合と異なるため、闇雲にアプローチ回数を増やすといった施策では顧客の機嫌を損ねてしまうことも。対面に比べるとどうしても顧客の信頼を勝ち取るのは難しくなります。

オンラインセールスにおける適切なコミュニケーションのとり方は【オンラインセールス記事】をご参照ください。

【デメリット4】顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある

インサイドセールスは熱量で訴えかける営業を得意としないため「商品の魅力」「企業の理念、ストーリー」のような感情的な説明が提供しにくくなります。インサイドセールスは、架電やメール配信など顧客の表情、つまり反応がうかがいづらい状態でセールスを進めることが多い業務です。

オンラインセールスにおける適切なコミュニケーションのとり方は【オンラインセールス記事】をご参照ください。

インサイドセールスのやり方・導入方法

インサイドセールスは顧客のステージによって担当部署を分担したり、顧客のセグメントにより分担する手法、個別にチームを設定する方法が存在します。

担当者の決定やKPIの設定をおこない、業務手順書やツールの準備をして実践していきましょう。

詳しくは【インサイドセールスのやり方・導入】についての記事をご参照ください。

インサイドセールスを効率良く行う・成果を上げるコツ

インサイドセールスを効率よく進め、成果を出すためにはコツがあります。これらのコツは、インサイドセールス部署を立ち上げる前に知っておけば後々ご自身を助けてくれるでしょう。

あるいは部署を立ち上げて一定の期間が過ぎ、問題を抱えていると思ったことはありませんか?課題解決のため、あるいは自社に足りていないものを補うために以下5つのような手法を取り入れてみてはいかがでしょうか。一歩一歩ずつ地道に、確実に前進し、部署の能力を高めていってください。

【コツ1】:セールス支援ツールを導入してみる!

営業支援ツールと呼ばれるMA、SFA、CRMを導入することで、社内の営業活動を効率化できます。

営業支援ツールでは、例えばある顧客について、担当者が得た情報を都度入力していくことによって、他の従業員が閲覧した際にも「どんな顧客なのか」「個々の商談がどのような段階にあるのか」等がひと目で分かるようになります。マーケティンググループ、インサイドセールス、フィールドセールスで連携していくためにはほぼ必須のツールと言えるでしょう。

各ツールの説明は【インサイドセールスのやり方記事】で紹介しています。

【コツ2】:ホワイトペーパー入手者やセミナー・イベント参加者への積極的なアプローチを、既存顧客をフォロー

「企業HPにホワイトペーパーを設置する」「無料セミナーの開催」といった施策も、申込みを通じて顧客情報が得られるため、リード獲得のために効果的です。顧客レベルは潜在・見込みなどさまざまなステージにいることが予想されます。

したがって、例えば「低いステージにいる顧客」にはインサイドセールスが継続的なナーチャリングをおこなう、「ニーズが顕在化した見込み顧客」にはフィールドセールスが速やかにアポイントを取りにいくなど分担が必要。分担することで、案件化した初期段階から営業効率の最大化が狙えます。

同時に、既存顧客のフォローもインサイドセールスが着実に進めていきましょう。アップセル・クロスセルといった関係強化や解約防止のために効果的です。

【コツ3】:PDCAサイクルの回転を意識する

ツールの導入等によりKPI等が適切に設定できるようになり、従業員がインサイドセールス業務に慣れてきたら、効果測定により営業活動を検証してみましょう。これまでの活動を振り返ることで、問題点や懸念点が浮き彫りになるはずです。

数値化されて集まった情報からPDCAサイクルを回転させて、問題点を払拭することを意識しましょう。

【コツ4】:インサイドセールスをアウトソーシングするか、内製化するか見極める

そもそもインサイドセールス部門を社内に立ち上げるか、外部に委託してしまうかを検討してみても良いかも知れません。

インサイドセールスをまるごと外注できる企業も存在します。社内に人員が確保できない場合はコスト減などメリットも大きいですが、社内でノウハウが定着させられないというデメリットや、細かくコール内容を指示せねばならないといった手間が発生します。

インサイドセールス内製化やアウトソーシングについての詳しいメリット・デメリットは【インサイドセールスのやり方】記事で解説しています。

【コツ5】:本当にインサイドセールスが向いている商材かどうか再検討する

インサイドセールスが向いている商材として、サブスクリプションサービスのような低価格帯の商材が挙げられます。サブスクリプションサービスがインサイドセールスに向いている理由は、売上が少額であり営業コストをかけるべきではないため。また顧客毎に個別の対応が求められ工数が多くなりがちになり、オンライン上で手続きを完結させてしまうパターンが有効的だからでもあります。

逆に、高価な商材は専門知識や顔を突き合わせての商談が必要となる(文化として未だに根付いている)ケースが多く、インサイドセールスが担当するには向いていないとされます。このように自社インサイドセールスが扱っている商材が本当に適切なものかどうか振り返り、見極めることも大切です。

インサイドセールス導入での成功事例

インサイドセールスを導入したことで成果を得られた企業の事例を紹介します。インサイドセールスは会社の規模や取り扱う商材により最適解は異なりますが、自社に活用可能かどうかひとつの参考にしてみてください。

【事例1】日本マイクロソフト

日本マイクロソフト社は、BtoB営業における架電部門としてリード管理ツール等を活用するインサイドセールス部隊を編成しました。自社ライセンスを持った中堅企業・中小企業にターゲットを絞っています。このことで適切なKPI設定ができ、フィールドセールスとのスムーズな連携を実現。製品提案によるアップセル・クロスセルや顧客の課題解決に次々と成功するようになったとのことです。

【事例3】Merchant Industry

決済・POSサービスなどを万単位の企業へ提供する米Merchant Industry社は営業支援ツールを導入し、インサイドセールスチームを結成しました。それまではEXCEL上で手打ちによる顧客管理をおこなっていたとのことで、当時に比べて200%の売上アップを実現。顧客数は導入前の8倍にもなったそうです。

【事例3】顧客情報をデータベース化してインサイドセールスに活用した企業

集客方法を広告だけに頼っており、なおかつ膨大な顧客情報をもっていたもののうまく管理できていなかったある企業は、営業手法に限界を感じていたそうです。そこで既存顧客の情報をデータベースとして管理できるツールを導入し、インサイドセールスグループを結成したところ、温度感の高いリードへの効率的なアプローチができるように。自社サービスのアクティブユーザ数向上に貢献したそうです。

【事例4】キャンペーンの実施でメール開封率を向上させた企業

潜在顧客に対するマーケティングとしてメルマガを利用していたある企業は、メール開封率の低さとセールス部門の人手不足に悩んでいたそう。そこで「顧客のステージがどのような状態にあるか」を全体に共有できる顧客管理ツールを導入し、インサイドセールスを開始しました。どのようなアプローチが適切か、メールだけではなく架電が必要な場合などを少人数でも見極め、管理できるようになり、休眠顧客の掘り起こしにも成功したそうです。

失敗しないための、インサイドセールス導入の際の注意点

インサイドセールスを始める前に、どのように取り組めば失敗せずに済むかについてご紹介します。詳しくは【インサイドセールスのやり方】記事で、インサイドセールス導入から注意点まで詳しく解説しています。

【注意点1】能動的なリード創出の業務でもきちんと分業を

インサイドセールスのメイン業務である「リード獲得」ですが、手っ取り早くリード数を増やしたければ単純に能動的なセールスをかけていくことです。

ただ、架電する場合は外勤担当者の負担になることは避けるべき。インサイドセールス設置の意義は「分業」にもあります。インサイドセールス自身も本来の業務をおろそかにすることなく、無理のない範囲で架電業務を進める状態を保つことが理想です。

【注意点2】マーケティンググループ・フィールドセールス等、他部門との協力体制を整える

インサイドセールスはかつて、いわゆる外勤担当の営業部門がひとりで進めていたような案件創出を分割し、その内のひとつのプロセスを担当する部署です。したがってプロセス同士をつなぐ部署間連携が必要になります。

全体に共有できる業務マニュアルの作成や研修の導入、ほかインサイドセールスを進める上でのコツの章でも取り上げたような営業支援ツールの活用方法などを共有し、スムーズな営業体制、ひいては良好な部署間の人間関係を整えましょう。

インサイドセールスに関してよくある質問

インサイドセールスの業務を進めるに当たって起きがちな「よくある質問」をまとめました。業務に取り組む中で生じた疑問や、ちょっと立ち止まってしまった時に振り返ったり、指針を確かめるためにご利用ください。

Q1
問い合わせ件数を増やしたい!
A1

問い合わせから得られた顧客は確度の高いリードとなってくれる可能性が高くなります。しかし「問い合わせ」は顧客からのアクションであるため、企業としてのアクションはどうしても受け身となるしかありません。

そこで単純にリードを獲得したいのであれば、インサイドセールスとして能動的にはたらきかけることが推奨されます。問い合わせは広告やメディアサイト、展示会・セミナー名刺交換からのコンバージョン等「PULL型(引っ張る)」から得られるものです。インサイドセールスが電話やDM、メールといった手段で「PUSH型(こちらから直接アプローチする)」営業をかけることで潜在顧客の掘り起こしが実現できます。

マーケティンググループがPULL型、インサイドセールスがPUSH型のセールス体制を持てば、単純にリード創出の可能性が2倍にふえることになります。

Q2
リードの獲得単価を下げたい!
A2

PULL型営業では、顧客の問題意識が高ければあちらから問い合わせてくれる(いわゆる「今すぐ客」)ため、待っているだけで済みます。つまり低コストです。

対してPUSH型営業は、自ら潜在顧客にはたらきかけるため「そのうち客(「今すぐ客」以外の層)」を相手にした中長期的なリードタイムを必要とすることとなり、人的コストが高くなりがちです。インサイドセールスが得意とする分野です。

このように顧客の問題意識ステージによりセールス方法の型を使い分けることでコストが下げられる可能性が高くなるため、顧客の購買意識に応じたアプローチ方法を選択していくべきです。

Q3
インサイドセールスについてもっと学びたい!方法は?
A3

インサイドセールスのやり方は企業や扱う商材によって最適解が異なるため、簡単に事例を真似できる可能性は高いとはいえません。

自社に合った方法を探るために、あるいは手っ取り早くインサイドセールスについて知りたければ無料セミナーや研修、ビジネス書などを利用してみましょう。

「BtoBマーケティング」「営業支援ツール」のような単語から検索するとインサイドセールス関連の書籍やセミナー・研修が見つかりやすくなるでしょう。

Q4
インサイドセールスが辛いんですがどうすればいいですか?
A4

「インサイドセールスの部署に配属されたがつらい」「自分には向いていないのでは」と思っていらっしゃる方も少なくないと思います。

【インサイドセールスがつらい時には】という記事ではインサイドセールスがなぜつらいのかという事例や解決策について紹介しているので、ぜひ合わせてお読みください。

Q5
インサイドセールスに割く人員がいない
A5

そもそもインサイドセールスグループを立ち上げるための人員が確保できない場合、インサイドセールスそのものをアウトソーシングしてしまうことも時間的・人的コストの面から必要な考え方といえます。

インサイドセールスのアウトソーシングについてはインサイドセールスのやり方】についての記事でご紹介しています。

Q6
インサイドセールスのノウハウが社員に成果が浸透せず、成果が伸びない
A6

インサイドセールスのノウハウを部署全体に共有するには経験者の採用が早いですが、社内に専門知識を持つ人材がいない場合は外部からインサイドセールスのマネージメント経験者を招致することも手段のひとつです。

インサイドセールスを効率的に進めるためにはいずれマーケティンググループやフィールドセールスなど各部署との連携が必要となります。そのため素早く適宜社内事情を把握でき、折衝スキルに長け、PDCAサイクルを回すために数値データと向き合う能力を持った人材が理想的です。しかし、無理に1人だけに背負わせることなく、それぞれに特化した人材を採用することが無難です。

ほか従業員を研修に当たらせることも効果的です。インサイドセールス部門全体の能力が上がれば、トークスクリプト等必要技術の共有もスムーズにできるようになるでしょう。

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡しをして、業務効率化と売上の最大化をするための部署!

インサイドセールスとはセールスプロセスを分業型で捉えたうちの1部門で、おもに非対面の部分を担当する部署です。基本的に内勤であり、顧客と直接相対することはほとんどありません。

インサイドセールスの運用にはマーケティンググループやフィールドセールスとの綿密な連携が必要です。マーケティンググループから問い合わせ顧客などのデータを受け取りナーチャリング、ナーチャリングしたリードを温度感ある状態でフィールドセールスへパスすることでそれぞれの業務効率を最大化できる可能性があるためです。

また、ツールの運用によってデータを集積でき、再現性あるセールスを実現できることも強みです。

インサイドセールスはゼロからの内製化も可能ですが、アウトソーシングも可能です。アウトソーシングした場合は、外注先への適切な指示役が必要となるなど自社の負担が費用以外にも発生することに注意して運用しましょう。

一度失注した相手でも再度見込み顧客へと育成できる可能性があることがインサイドセールスのメリットです。ぜひ適切なインサイドセールス運用方法を学び、商材の成約率アップを実現しましょう。