トップセールスのような売上を出したいのに、なかなか結果に続かないというセールスパーソンの声は多いです。
トップセールスと呼ばれる人々は、日頃から意識して行動や習慣を変えています。
トップセールスがやっていることを少しでも取り入れることで、誰でもトップセールスに近づくことはできます。まずは、自分にできる範囲で真似してみることが大切です。
本記事では、誰でも真似しやすいトップセールスの行動習慣、今からでも実践可能なノウハウについてご紹介します。
【監修者】 小沼 勢矢
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー
脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
トップセールスと売れない営業マンの4つの違い！
トップセールスは意識的に取り組んでいる行動習慣があり、地道な行動習慣の積み重ねで結果につなげています。特にこれといった意識がなく、与えられた役目だけをこなすセールスパーソンのままではトップセールスへの道はなかなか見えて来ないでしょう。
それでは、トップセールスと売れないセールスパーソンの違いを見ていきましょう。
テレアポや週間計画表に見る違い
トップセールスのスケジュール表は、数週間先までびっしりと埋まっていることが多いです。それだけでなく、急用が入った際にもきちんと対応できるように柔軟性を持っています。
その週における商談数をあらかじめ決めておくと、スケジュールが詰まった状態を保てるようになります。商談直後には、フォローアップに当たる日を決めることも怠りません。
トップセールスではないセールスパーソンの場合、二、三日後までのスケジュールは埋まっていてもその先は空白であることが多いです。空いた時間を仕方なくテレアポなどで埋めることがありますが、アポイントのない電話営業はそもそもつながりやすくはなく、悪循環に陥ってしまうことも少なくありません。
ツール使用、データをフル活用して成約率を高める
トップセールスは、全部署で共有するデータ管理ツールなどを利用して営業効率を高めます。仮に自分が失敗しても、さまざまな情報が集約されたツール内で似たデータを参照し、自分の成約率アップに応用しようと思うのです。
トップセールスではない人の場合、そもそも企業内でツールの共有がうまくできていない環境にいることも考えられます。同僚がどのように成約したのかも不透明、営業プロセスのバージョンアップも狙えないのであれば、成長したくてもできない事態に陥ります。
顧客との関係を「縁」に変える信頼の構築
トップセールスは顧客から「相談に乗ってもらえる人」として信頼を勝ち取り、成約につなげています。相手の不安を解消し、課題を解決するために自分が話す量を2、顧客が話す量を8という「2:8」の比率をキープし、まず聞き役に徹します。
初対面ではどのような相手も警戒を抱いています。相手の警戒を解くためには第一印象を良くし、相手からニーズを引き出す質問力・傾聴力が必要です。相手を主役に据えることで存分に話してもらい、仮説設定などに基づいた的確な提案をすることで相手からプロだと信頼してもらえます。また話したい、聞いてもらいたいと相手に思ってもらうことで縁が生まれます。
media.pro-sales.jpトップセールスでない層はこの段階を無視したり、ヒアリングがうまくできない場合が多くなってしまいます。
自己ブランディングにこだわる
顧客に「また会いたい」と思ってもらえるセールスパーソンとは、その顧客にファンになってもらえたとも表現できます。つまりトップセールスとは、自己ブランディングが上手なのです。
相手の悩みを親身になって聞き、解決策を提供するためにはその分野のプロであり、専門性があると思ってもらえるほどの知識・経験が必要です。「〇〇の知識では、右に出る者はいない」というようなキャッチフレーズを堂々と名乗ることができるようになるでしょう。
自己ブランディングを適切におこなうためには、貪欲な日々の学習が必要になりますが、なかなかそのような時間を捻出できないセールスパーソンも多いのではないでしょうか。
トップセールスには誰でもなれる！
トップセールスがやっていることは決してブラックボックスの中にあるような見えない事柄ではなく、見て真似することができるものです。
上記の項目も、いきなり全部は無理でもひとつずつ真似することなら自分にもできると思えなくはないように感じませんか？
やる前から「どうやっても売れない」などと思い悩まずにまずできることから真似してみるという「行動を起こす」事自体が大切であると言えるでしょう。すぐにトップセールスになることができなくても、行動習慣を整えることで自然とトップセールスになるための条件が自分に備わってきます。
トップセールスがやっている10の行動・習慣とは？
トップセールスには、自分をトップセールスたらしめる行動習慣があります。
はじめの頃こそ、日頃から常に意識しなければならず、手探り状態だったはず。習慣とは、やがて続けるうちに、いつの間にか身体に染み付いてできるようになっているものです。
トップセールスの行動・習慣とは、焦らずひとつひとつ真似していけば誰でも同じことができるものばかりです。そこで本章ではトップセールスの意識している10個の行動・習慣についてご紹介します。
【行動・習慣1】身だしなみを整える
商談の際にまず顧客の視界に飛び込んでくるのは、セールスパーソンの姿です。この時点で良い印象を持ってもらえなければその後の挽回は難しくなります。
トップセールスは、初めての顧客と会う場合には身だしなみを清潔に整えています。タイのような小物にも言えることですが、選ぶ基準は派手とか地味ということではありません。不自然ではないか、その人に合っているか、ネガティブな印象を与えないか。姿勢や仕草も不自然なものにならないように心がけたいところです。
他、視覚のように相手の五感に訴えかけるものは全て「身だしなみ」と捉えることもできます。具体的には「声のトーン」も意識的に2倍ほど高くし、自分の発言を聞き取りやすくしましょう。自分が話したことを聞き返されると、話の勢いも削がれてしまいます。
オンラインセールスの場合はこの五感における重要度の比率が変わることがあります。
【行動・習慣2】朝の時間を有効活用する
朝は、作業効率が普段の6倍ほども良いと言われています。また、脳が睡眠中に記憶処理した直後のすっきりした状態です。そのため勉強して何かを記憶したり、刺激を取り入れて新しいひらめきを得るために向いている時間帯。
トップセールスはこの時間を利用して新しく学んだり、その日の予定をシミュレーションしたり、商談がある場合はどのような交通手段を使い、どのような切り口で顧客に気づきを与えるかといったことを考えます。
【行動・習慣3】目標達成に執着し、自分で「やり方」を決められる
トップセールスは目標を決めたら出来る限りの手を尽くして達成しようとします。
仮に断られても、別の角度からアプローチできないか等つねに考えを巡らせています。
出来る限りとはいっても、人より残業しなければならないとか不正な方法を選べということではありません。過去の事例をくまなく参照したり、先輩やときには後輩にも恐れず訪ねて、決められた範囲内で結果を残します。
目標は、組織が掲げた戦略の中にある売上目標などを自分ごと化し、どうすればその売上に届くかどうか計算するようなやり方でつくります。
例えば「自分が新規顧客をどれほど獲得すれば売上目標に届くのか」「商談でどの商材をいくつ受注に導けばいいのか」など。そこから逆算して「受注数を○件獲得するためには、○○件のリードを獲得しなければならない」というように導き出します。すると、インサイドセールスに働きかけて「こういった分野の顧客を掘り起こして欲しい」というような話ができるかもしれません。
このように目標達成のために意識的に動くことで、自然と自分のスケジュールが埋まっていきます。
【行動・習慣4】時間を無駄にせず「適切なやり方」を実行する能力がある
トップセールスは、自ら掲げた目標を達成するために努力しています。
例えば売上目標のために必要な獲得リード数、商談数などが判明したら自分のスケジュールに適切に割り振ります。自分ができる範囲で数をこなせるようにするため、先延ばしや「やっぱりやめておこう」という行動にはなりません。
目標達成のための行動が積み重なっていくと、商談の前に慌てて相手企業のHPをチェックしたりということにはなりません。商談のヒアリングのために相手企業のメディアチェック等は業務として組み込まれるため、商談の前には自然と終わっていることになります。
同時に社内外の諸連絡にも素早く応えるようになり、例えばすぐに答えが出せない時などはその「すぐに答えが出せないため、いつまでに再連絡する」といった態度が身についてきます。
【行動・習慣5】ヒアリング能力を鍛え、顧客目線で物事を捉える
【トップセールスと売れない営業マンの違い④】でもお伝えしたように、常に顧客目線で悩みや課題を解決する姿勢こそがセールスパーソンに信頼を持ってもらうために必要です。
商談のために仮説設定をおこない、顧客の悩みや課題をおさえた上でセールスパーソン自身を信頼してもらわなければ購買につながりません。
顧客の悩み・課題を聞き出すために必要なものはヒアリング能力です。トップセールスは、ヒアリング能力を鍛えずに一方的に商品説明だけするようなことはしません。セールスノウハウに「認知的不協和」というメカニズムがあり、顧客は「自分で選択した」という思いにならなければなかなか購買行動は起こしません。
いきなりセールスパーソンのファンとまでなってもらうことはできなくても、きちんと自分の話を聞いてくれて信頼できる回答を返してくれる人である、専門家であると認めてもらうためにまずは聞き役に徹することが必要です。
【行動・習慣6】ターゲットを正確に選んでいる・他社のメリットも話せる
何かを販売したい場合、顧客の選定ができるかどうかもトップセールスとその他を大きく分けます。見込みがない顧客にコストをかけるよりも、少しでも熱量があると思われる顧客にアプローチしたほうがその後の時間を無駄にすることもありません。
同時に、以下のように「商材を販売する理由」を明確にすることで、ターゲットを正確に設定できていなければなりません。
- 何を売っているか
- 買うことで顧客にはどんなメリットがあるのか
- どうしてセールスパーソンが信頼に値するのか
その商材が必要である根拠をより強くするために、トップセールスは逆にがっつかないこともポイントです。「どうしても自社商品を売り込みたい」とは思わず、同業他社の商品についても事前に情報収集をおこなっておき、顧客についてのメリットやデメリットを説明できるようになっておきます。
顧客に必要ならば、「自社サービスより他社のこういったところが優れている」といった情報も隠すべきではないでしょう。赤裸々に他社商品と自社商品の違いまで踏み込み説明してくれるセールスパーソンに、顧客は深い信頼を抱くことになります。
【行動・習慣7】日々の会話・商談内容から学び、フィードバックを得る
トップセールスと呼ばれる人々は、日々のすべての活動から学びを得ています。
もし仮に成約が得られなかったとしても、そこから今後に活かせることはあるはず。自分が起こした行動から、いかにフィードバックを得るかがセールスパーソンを強くします。
「相手が悪かった」「こんな商材じゃ売れなくて当たり前」と、失敗の理由を他に求めない。つまり「言い訳をしない」こともトップセールスの習慣です。自身の欠点が分析できないままでは、いつまでも成長が望めません。
うまくいかなかった商談では、もし聞けるような空気であれば「どのような部分がお断りの決め手になってしまったか」と直接聞いてみることも重要です。あらかじめ同行者を決めておくことも効果的。後から反省点を聞き返せて、今後の活動に活かせるためです。
昨今ではオンラインセールスが主流になり、録画などが簡単に残せます。セールストークが上達するためには自分の話している状態を見返すことが大切です。フィードバックの機会を増やすことでPDCAサイクルを意識でき、商談に対して「失敗してもいい」ぐらいの、より貪欲な気持ちになれるでしょう。
【行動・習慣8】慢心した状態で商談に向かわない
トップセールスは商談で顧客から質問されることについて、どんなことでも答えられるようにあらかじめ深堀りします。
つまり本番で「答えられなくなった状態を見せてしまう」といった、信頼を失うことにつながる可能性を入念に潰しておくということです。
自社商品・サービスについての答えはもちろん、途中で担当者が変わった場合などは納得できる理由を説明できるように、あらゆる角度からの質問を想定しておくべきです。これはヒアリングのための仮説設定と同様に商談前の準備段階において重要なことです。
また【行動・習慣3】で立てた目標を不慮のトラブル等で達成できなくなってしまった時のために、事前に回避策を立てておくこともトップセールスの行動習慣です。
【行動・習慣9】「やってみよう」の精神で大胆な行動ができる
行動を起こす前にあらゆる可能性について考えておくことが大切であると解説しましたが、考えすぎて動けなくなってしまっては本末転倒です。
トップセールスは「やってみよう」という心構えでまず行動に起こせることも強みです。
もちろん事前準備が万全だからこそ、失敗も最小限のダメージにおさえられたり、またその失敗からフィードバックを得て、今後の行動を洗練していくこともできるようになるのです。
【行動・習慣10】意識すべき行動その他！【呼びかけ・連絡・行動集約】
トップセールスが他に意識していることとして、商談で意識的に相手の名前を呼びかけることが挙げられます。このことで相手である顧客は自分のことを気にかけてくれていると思い、信頼につながります。
また、商談の直前後だけでなく、自分にとって必要ではない時にも相手を気にかけこまめに連絡を取ることも顧客満足につながるため有効な手段です。成約後の顧客をサポートするカスタマーサクセスといった部署が設置されているかないかを問わず、顧客自身は担当のセールスパーソンにしか話したくないような悩みを抱えている顧客がいるかも知れません。自発的に、自分が関わった顧客と連絡を取ることは大切です。
またインサイドセールスなど他部署との協力も必要ですが、近い地方の商談をまとめて同じ日に開催したり、商談がない日は内勤だからこそできる業務をまとめるなどの工夫も考えたいところ。時間効率を良くしようとする努力もトップセールスが常におこなっている習慣です。
トップセールスが身につけている営業ノウハウ7選！
トップセールスは自分だけのノウハウを開拓して身につけることで、日頃から無意識に実践、成功という結果にたどり着いています。
そこで本章では、トップセールスになりたい人がすぐに実践できるトップセールスの営業ノウハウをご紹介します。
【ノウハウ1】「下手に出ない」自身に満ちたアプローチをする
一般的に商談のアポイントを得る際、これ以上ないというほど相手の都合に合わせた時間設定をするセールスパーソンは多いことと思われます。
トップセールスはそこまで下手に出ず、お互いの都合に合う時間や場所に設定して商談に臨みます。
商談では相手にどのような反応をされても落ち着き払い、顧客の心をほぐします。
これはトップセールスにとって、自分が持っている商材が「必ず相手の役に立つ」と思えているため。商材に自信を持った状態で商談に望んでいるから、何を言われても準備ができており動じることがないのです。
これは【トップセールスの行動・習慣8-9】でもあげた、事前準備を怠らないことで実現可。相手の悩み・課題を練り上げて仮説設定を立て、事前ヒアリングやアンケートの結果を自社商材と結びつけることで必ず相手の役に立てるという自信を得ています。
【ノウハウ2】ヒアリングに「3つの言葉」を意識的に取り入れ「質問型営業マン」になる
【行動・習慣6】でお伝えしたように、トップセールスは自分が一方的に話すのではなく、聞き役に徹することが必要です。つまり「説明型営業」から脱却し、「質問型営業」を意識しなければなりません。
そこでヒアリング能力を高めるため、常に「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」という3つの言葉を意識して会話に取り入れましょう。セールスパーソンの質問力が劇的に上がります。以下項目では、各単語の効果について解説します。
なぜ？
「なぜそのように考えたか」と聞かれることで、相手がその物事について「どのように受け止めているのか」「どのように思っているのか」がわかります。ここから、どのように相手の役に立てば良いのかヒントが得られることも。
たとえば？
「たとえば、どんなことがありましたか」というように具体的な例を聞くことで、顧客の過去の行動がわかります。なぜそのような行動を起こしたのかにつながる、動機を推し量ることができます。
ということは？
「なぜ？」「たとえば？」の質問により、顧客の考え方や行動原理を改めて思い出してもらいました。次に「ということは何がわかりましたか？」「ということはどうなりたいのでしょう？」と投げかけることで、これからどうしたいのか、どうすべきと思っているのかの心情を話してもらえます。
3つの言葉で顧客の思いを引き出せたことで、顧客への理解を深め、顧客と考えを共有することができました。
トップセールスはその助力ができるように指針を立て、目的に向かって行動できるようになります。
【ノウハウ3】常に頭の中で「ニーズ」「目標達成」を意識する
トップセールスは常に顧客が求めていること=ニーズを捉えようと思考を巡らせています。日頃から意識することで、社内での会話もスムーズに運ぶようになります。
また【行動・習慣3】で挙げたような「目標達成」を常に意識することは週次、月次における自らの行動指針を立てることにもつながリます。
計画を素早くおこない、行動するための時間を多くとることが可能になるでしょう。
【ノウハウ4】相手の期待以上に応える「熱心さ」を持つ、損得に囚われた提案をしない
トップセールスの提案では「顧客の予算を考慮した内容」と「セールスパーソン自身が最適な解決策だと思う内容」という2つが提示されます。これは顧客の立場も考えていること、しかしながらその制限も越えた本当の満足を提供できるという意思表示でもあります。
また普段から「1を聞かれても2・3の量や質で返す」ことを心がけることで熱心さをアピールできます。
本当の満足を得られることにより、予算など不安要素は後で取り返せる可能性が生まれるかも知れません。カスタマーサクセスのようなアフターケアに特化した部門があれば、顧客のバックアップは万全になるため誘導しやすくなります。
カスタマーサクセス部門は、顧客体験価値(CX)に訴求し、顧客満足度をアップさせるために有効的です。「モノ売り」から「コト売り」へのシフト実現もサポートします。
CXの高まった顧客はリピーターのような優良顧客となり、近い悩みを持った同業他社を紹介してくれるかも知れません。
【ノウハウ5】「始めたて」ほど熱量が高い。1年目でどれだけ習慣化できるかを意識する
例えば新卒でセールス部門に配属されたとして、その1年目は誰よりも柔軟に物事を吸収し、学ぼうとするはずです。実際に年齢を重ねる前よりも吸収力が高く、周りもできる限り教えてくれようとするなど、学ぶための環境が整っているといえます。
この1年目で目標としたいトップセールスに師事し、見様見真似でも行動習慣を実践してみることがトップセールスへの近道といえます。
トップセールスはその行動で成功しており、真似することは「成功したい=自社に貢献したい」という意味となるため、恥ずかしいことではありません。
成功者のコピーから得られた習慣を自分の型に落とし込めれば、次第に自分のどのような強みを出していくべきなのかが判明することでしょう。
【ノウハウ6】営業活動を感覚ではなく「定型化」して捉える
「顧客の役に立ちたい、課題を解決して受注につなげたい」と思っていても、営業活動を感覚に頼っていてはなかなか自分に定着させられません。つまり成長も見込めないことになります。
そんな場合は常に顧客のことを考えていれば、必ずしも正解とはならなくても自分なりの正解に近い答えが見つけられるようになるはず。
自分が担当した顧客それぞれで、必ず同じように相手の利益や課題解決について考え続けるという経験を重ねれば、「この顧客にはあのとき成功した方法が使えるかも知れない」といったパターンが見えてきます。すると自分の成功パターンに顧客を導けるようなメールの贈り方やヒアリングの方法が得られる「自分だけの引き出し」を持てるようになるでしょう。
自分の引き出しがあれば、物事を定型化して考えられ、その時々に最適なアレンジや先回りした行動などを提示できるようになります。
【ノウハウ7(EX)】見込み客を紹介してもらう「紹介営業」を目指す
環境づくりなど少し難度は高いですが、【ノウハウ4】でも解説したように、顧客満足度を上げることを日頃から意識することで「紹介営業」が実現できるようになります。
紹介営業は、既存顧客にセールスパーソン自身を信頼のおける相手だと思ってもらうことにより、新しい見込み顧客を紹介してもらえるというもの。あるいは自身の人脈を利用し、人づてに紹介してもらうというパターンも考えられます。
紹介営業は、マーケティング部門による潜在顧客のリスト化、インサイドセールスによるリード創出といった新規開拓に関する手間がなくなり非常に効率的な営業形態です。セールスパーソン自身が別の案件(次回商談顧客への対応、既存顧客のフォロー等)にたずさわる時間も増え、メリットしかありません。
このように、自分自身が良い人脈の築き方ができるようにコミュニケーション能力を高めることも、トップセールスならではのノウハウといえるでしょう。
トップセールスの行動や習慣を地道に取り入れ、トップセールスを目指そう！
トップセールスと売れない営業マンを比較すると、日頃から営業活動に対する行動力が桁違いであることがわかりました。
トップセールスは、トップセールスであるための行動習慣・営業ノウハウを持っています。
そのすべてを今すぐに実践することは無理でも、ひとつひとつ着実に真似していけばどんなセールスパーソンでも自分の行動習慣を変えられます。その積み重ね方次第で、誰でもトップセールス近づけるといえます。
もし自分が売れないセールスパーソンだと思っていても、諦めずにトップセールスの行動を実践してみてください。
トップセールスもたくさんの失敗をしています。失敗から次の行動を改善すれば良いのです。失敗するということは、成長の余地があるということでもあります。
まずは次に少しでも良い結果が残せるように、トップセールスの行動を実践してみるところから始めてみませんか。