営業に配属されたけど、「やっぱり営業って苦手だ」「無理やり人様に物を売りつけているみたいで苦しい」と、営業活動への苦手意識を持っていませんか？
営業という職種は「人とのコミュニケーション」を介して商材を買ってもらう必要があるため、一筋縄ではいきません。
また、「『営業 できない』と『営業 苦手』と検索しても、出てくるのはなんかパッとしない解決策ばかり…どうすれば…」と思う方もいらっしゃると思います。
そこで今回は、成約率3％の営業マンから脳科学を応用した再現性の高いセールスメソッドを取り入れて現在は成約率80%以上の実績を出している一般社団法人プロセールス協会の小沼が、営業ができない、苦手だと思う理由について説明した上で、自分に合った再現性のある解決策について解説します。
【監修者】 小沼 勢矢
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー
脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
営業ができない・苦手な人の特徴
営業に苦手意識を持ってしまう理由は様々です。
以下から、営業ができないと思っている人、苦手である人の特徴を紹介します。
【特徴1】会話は好き、でもセールストークは無理、恐怖感がある
営業が苦手な人の特徴として「普通の会話は好きだけど、営業のための会話となると途端に拒否反応が出てしまう」というものがあります。
これは会話の難易度から説明できます。
一般的に、会話は以下のように難しさを定義することができます。
日常会話 ＜ ビジネス会話(社内会議等) ＜ セールストーク
日常会話に比べて、営業の場で交わされるセールストークは難易度が高いです。
このため「友人との普通の会話は楽しくできるけど、商談は本当に苦手……」という考えは何ら間違ったことではありません。
逆に、セールストークは経験に裏付けられた話し方ができないと実現できないため、事前に本番さながらの綿密な練習、教育が必要となります。
また単純に「断られる」ということは精神的な苦痛が大きいものです。
営業活動で相手企業の課題や自社商品の魅力について丹念に調べ上げ、熱心に働きかけたにも関わらず断られてしまっては、それまでの自分がすべて否定されたような気持ちになってしまってもおかしくありません。
そういった、マイナスに大きく気持ちが動かされる体験をしてしまうと、「次も同じことが起きてしまうのでは」とトラウマにも似たネガティブさが自分の中に生まれ、営業に対する抵抗感、ひいては恐怖感を覚えてしまうことになります。
物事に対する恐怖・抵抗はいずれ、その分野には自分が向いていないという思い込みや諦めの原因ともなってしまいます。
【特徴2】目標・数値、自社商材理解への苦手意識
営業なんてうまくできない、と捉えてしまう理由には「数値目標」もあります。
数値目標やノルマは達成できるかできないかがほぼ0か1で表現されてしまう、あまりにも明確な指標であるため、目標の存在自体が大きなプレッシャーとなりえます。
なぜなら目標とは自分にとってのそれだけでなく、自分の管理者ひいては会社自体から、成績を判断される材料として使われるためです。
さらにはノルマなどが誰にも平等に与えられていたり公開されている場合には、周りの人と比べてしまうこともあります。
数値がそのまま、自分の価値と考えてしまうセールスパーソンは少なくありません。
また数値目標を達成するためには結局、相手に商品を買ってもらわなければなりません。
その際、自社商品・サービスを本当に良いものだと思って相手にプレゼンしているでしょうか？
「そんなこと言われたって、自社の商材を紹介するのが仕事なんだから」と思いながら相手に働きかけていないでしょうか。
しかしながら自社商材の利点が理解できていないと、自分が行っているセールスという行動が単なる押し売りにしか思えなくなってしまうことが多々あります。
自分の行動を押し売りだと感じてしまうと、何か必要もないものを顧客は売りつけられている感覚に陥ります。
しょうもないことに顧客のお金を使わせてしまった、と罪悪感が募り、自分が悪人かのようにさえ思えてしまいます。
また上司が「センスが足りない」「人間力を磨け」など精神論を振りかざすだけで教育ができない人の場合、さらに状況は悪化することになるでしょう。
【特徴3】成約が叶わず、悪循環におちいる
あまり契約が取れていない状態だと、新しくマーケティング部やインサイドセールスから案件をパスしてもらっても「また失敗してしまいそうだ」と考えてしまいます。
すると、途端に営業がつらくなってきます。
自分のテレアポでも同じです。この心理状態では、せっかくアポイントが取れても「どうせ駄目だ」と始まる前から諦めてしまうようになってしまいます。
まるで普段から自分が取っている行動のすべてがいけないんじゃないのか、でもその行動を必要と思ってしているのに、どう変えればいいのか……というように、行動・感情ともに負のスパイラルに陥ってしまうのです。
【特徴4】御用聞き営業しかできない・指示待ちである
営業がうまくいかない人の特徴として、「御用聞き営業しかできない」「指示待ちタイプである」というものがあります。
どちらも「受け身」の姿勢であることが特徴です。
とりわけ御用聞き営業が決していけないというわけではなく、場面によっては必要といえる営業形態です。
ただ、だからといって一切こちらから提案ができないのであれば話は別です。
セールスパーソンには、意欲的に得意先へ提案を行い、カスタマーサクセスの中でクロスセルやアップセルを狙っていく役割が与えられています。
つまり、売上アップにつながる提案ができないのであれば、結果に繋がりにくく、営業という働き方と前向きに向き合いづらくなってしまいます。
また受け身である人、指示待ちタイプの人は能動的に動く癖がついていないため、計画的な行動が苦手な傾向にあります。
このため、先方との待ち合わせ時間に対して遅れてしまうトラブルも引き起こし、結果的に顧客の信頼を落とし成約率の低下につながってしまいます。
能動的に行動できないということは、計画性がないことにもつながります。
外部から自分の行動が決められている状態だと、今日一日何をして過ごし、どういった結果を出すかということや、先々の見通しも立てられません。
受け身でいる人の特徴として、常に自分が何をすればいいのかがわからず、報連相も遅くなってしまうというものも挙げられます。
本来、報連相は気がついた時点で最速の返事として社内外問わず相手に提供するべきです。
しかしそういった改善が見られない場合、同じミスを繰り返すことになったり、問題が累積してモチベーションが著しく下がってしまう、信頼を落とし大きな仕事を任せられなくなる、という相乗効果も起こりえます。
【特徴5】プライドが高く・他人のせいにする
セールスが苦手な人は、プライドが高いという特徴もあります。
営業活動では顧客目線で物事を考え、ともに課題を発見して解決に導くというような作業が必要になります。
「うちの商品を買っておけば間違いないんだから、任せろ」では対等な目線とすらいえません。
またプライドが高い人は、常に自分の意見が一番正しいと思い込みがちな傾向もあります。
自分だけが正しいと思ってしまうと、他者の意見を聞かなくなってしまいます。
結果的に、社内で必要な情報の共有ができなかったり、業務内容の属人化を招いたりとやはり悪循環を生んでしまいます。
さらに「何が起きても自分が正しく、他の人が悪い」と人のせいにしてしまうことも。
自分が売れない理由までも人や環境のせいにしてしまっては、今後の成長が望めません。
他者の意見を受け入れないということは、単純にコミュニケーション不全も引き起こしてしまいます。
コミュニケーションができない人は、「顧客に対して商品説明をすれば、自分の役割は終わり」だと思ってしまいます。
相手からの質問を想定し、答えられなければ商談とは言えません。
せっかく相手が「質問」というアクションを起こし、商材に興味を持ってくれているのに、そのサポートができないのであればセールスパーソンとして失格とさえいえるでしょう。
営業ができない・苦手な場合の克服法6選！
これまで「営業ができない・苦手な人」の特徴をご紹介しました。
そこで本章からは、営業活動の苦手をいかに克服するか？という点について6つのポイントから解説します。
【克服法1】トークスクリプトを徹底しよう！
「コミュニケーションとしての営業」に苦手意識がある方は、発想を転換しましょう。
つまり営業自体、セールストークをコミュニケーションだと捉えなければ良いのです。
そのためには自分だけのトークスクリプトを手に入れ、練習やロールプレイングで内容を洗練することが必要です。
トークスクリプトとは、それを見れば何を話せばいいかが書いてある「台本」のようなものです。
対面商談の場合はいちいち台本を見ながら話すことはマナー的に難しいですが、要点を絞った紙を自分だけに見えるようにセットして本番に臨むことはできます。
また、オンライン商談の場合だと相手にはほぼ自分の上半身しか見られないため、トークスクリプトを見放題になります。
テレアポでも同じことが言えます。
セールストークのためにトークスクリプトを作る場合、購買心理を刺激する内容を目指したいです。
顧客の課題を詳らかにし、自社の得意とする商品・サービスがそれを解決するといったストーリーが作れれば理想的です。
トークスクリプトを覚えられれば、コミュニケーションが苦手な人でも究極的にはトップセールスと同じことができるほどの「再現性」が得られます。
「こんな質問が来たら、こう返す」といったセオリーを学び、習得すれば良いためです。
トークスクリプトについては作り方や練習方法など様々な記事がありますので、ぜひ参考にしてみてください。
media.pro-sales.jp
例1：時間を利用してクロージングしてみる
営業台本としてのトークスクリプトのわかりやすい例として、「あらかじめ決めた時間を過ぎたらクロージングしてみる」というものがあります。
もし会話が平行線をたどってしまった場合、脈アリかナシなのか判断が付きません。
そのため「◯時になってしまったので、一旦ここまでは満足いただけたでしょうか？」とクロージングを初めてみる方法も有用です。
意外に相手が食い下がって来た場合、サンプルを利用してもらうフェーズに以降したり、完全に興味がないとわかれば早々に切り上げられ、あなたの時間を無駄にせずに済みます。
【克服法2】顧客の課題を自分ごと化。商談は相手の利益追求の場であると認識しよう！
営業が苦手だと感じてしまう背景の一つには、商談の場が「自分・自社のため」「自社の売上を創出するため」に存在すると認識しているから、ということもあげられます。
実はセールスパーソンにとって商談の場とは、自己利益を追求する場ではなく、訪問先の顧客にとっての利益を追求する場でしかありません。
「自社商材がこんなに優れている」と自分を主体とした物事の紹介方法では、自社利益を追求しているだけにすぎません。
顧客の利益追求をするためには上記のようにではなく「顧客がこんな課題を抱えており、自社商材であればその課題を解決することに役立つ」という説明の仕方が適しています。
この場合、セールスパーソンの中では顧客の課題について「自分ごと化」する現象が起きています。
ヒアリングなどで相手の状況を調査し「顧客はこんな課題を抱えているから困っているんだ、解決したい」という思いから始め、自社の強みと結びつけていくことで自分ごと化ができるようになります。
本項の考え方はマインドセットにも近いものであるため、意識して取り組むことで営業に対する考え方を根本的に変えることともなり得ます。
【克服法3】企業研究、市場調査などきちんと準備しよう！
営業での訪問には目的がいくつかあります。
それはセールス、ヒアリング、契約後のフォローなど様々ですが、いずれの場合でも事前準備を怠ってはなりません。
理由は、すでに公開している情報すら把握していない相手とは信頼関係が築けないためです。
業界事情などに精通している相手なら、胸襟を開いて話してもらえます。
アイスブレイクをスムーズに行うためにも、調査は欠かせません。
そのために相手企業のHPやSNSのチェック、ほか業界研究などを事前に済ませておき、社内に相手とのやり取りが記録された営業支援システムなどがあるのであれば目を通しておきましょう。
上記のように事前準備を済ませた上で、余裕を持った行動をすべきです。
時間を守るのは当然として、あらゆるトラブルを想定しておかねば、動揺によってせっかく準備したことが抜け落ちてしまう可能性があるためです。
【克服法4】商談を振り返って改善しよう！
商談の苦手意識を解消するためには、自分の商談を振り返り、改善に持ち込むことが大切です。
流石に対面商談を録画することはできませんが、研修と称して後輩や先輩を同行させることは可能かもしれません。商談後に、同行者から自分の評価をフィードバックしてもらいましょう。
商談のどこが良かったか、あるいは悪かったかということは自分だけでは把握できません。
また、自分が良かれと思って起こした行動が第三者視点から見ると異なって映っていることもしばしばあるでしょう。
フィードバックを受ければ、今後の改善に繋がりPDCAサイクルの回転が可能になります。
このように、改善につながるPDCAサイクルを回すことを日々心がけることが、セールスパーソンには必須ともいえます。
Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)
評価やフィードバックは、自分ひとりでもある程度はできます。
商談の事前に「やることリスト」などを作成しておき、商談後にはそこに記載された事項が実行できていたかを振り返ります。
できたのであれば継続を、できなかったのであれば原因を考えましょう。
このように周りの理解、協力を得ながらPDCAサイクルを回していくには日頃から何でも相談できる人柄であることも必要です。
社内コミュニケーションを円滑に行い、前向きな姿勢や発言をしている人であれば相談しやすい空気を作り出しやすくなりますので、余裕があれば心がけてみてください。
【克服法5】身だしなみに気をつけよう！
営業に苦手意識を持たないトップセールスの多くは身だしなみにかなり気を配っています。
この理由は自分がセンスの良い人間であると見せたいからではなく、顧客にとっての自分の第一印象を最大にするためです。
第一印象を良くすれば相手の警戒心が薄れ、ヒアリングの際に形成しておくべきラポール(心理的安全基地)が得られやすくなります。
例えば服装は以下の項目について意識してみましょう。
| ファッション | ポイント |
| スーツ | ・色は紺、グレー、黒を選ぶ ・派手な色を避ける |
| シャツ | ・色は白、青系の薄いものにする ・柄は無地にする(商談中に相手が1番目にする部分であるため、落ち着いたトーンにする) |
| ネクタイ | ・色は紺、チェックなど派手な柄は避ける ・赤系の鮮烈な色は避ける・ストライプなどシンプルな柄はOK |
| ズボン | ・裾の折り目が変になっていないか |
| 靴 | ・汚れていないか ・かかとが磨り減っていないか |
| 髪型 | ・長さは髪の毛が耳にかからない程度 ・スキンヘッドは威圧的に見えるため控える・額が見えるようにする |
| 眉毛 | ・眉尻がぼさぼさに荒れていないか・細すぎるのもNG |
各部位の汚れや皺については商談の前日から気を配り、直前まで気にするぐらいの心構えを持ちたいところです。
第一印象を良くするためには見た目だけでなく、さらに表情、声のトーン、姿勢といった条件を整えることが必要です。
【克服法・番外編】本当に辛かったら転職しよう！
営業が本当に辛ければやめることも手です。
もし自社が特殊な業界に所属している場合だと、せっかく身につけたスキルが他で通用しないこともあります。
また今後、自己の成長が見込めない現場なのだとしたら、スキル自体を身につけることも困難です。
そうならないために、自分が所属している企業について見切りをつけ、キャリアチェンジするという選択肢は常に頭の片隅に置いておくべきでしょう。
相当に特殊な商品を取り扱っているのでもない限り、営業という職種は転職しやすいです。
自分が新規営業や既存営業、あるいは法人営業、個人営業どちらが得意なのかなど改めて自己分析して、新しい道を探してみてください。
営業が苦手な人は多い。自分に合った解決策を得て、時には考え方を転換してみて克服しよう！
営業ができない、苦手と感じる方は多く、それだけに理由もたくさんあります。
しかし、営業を難しく感じる理由にはそれぞれ対処法や解決策があります。
ぜひ、本記事で自分に足りないこと、苦手なことを見極めて今後の活動につなげてください。