【監修者】 小沼 勢矢 
営業マンの役割とは、見込み顧客に自社の商品やサービスを売り、売上や利益を確保することですから、そのためには顧客からアポを取り商談の場を設けて成約しなければなりません。
つまり成約率を上げることが求められているのですが、多くの営業マンは成約率が上がらないという悩みを抱えています。
しかし、このような営業マンの成約率を3%も劇的に改善させるような方法があるのです！
ここでは、営業がうまくいかない時に、ぜひ実践してみていただきたい7つの対策法について説明します。
営業がうまくいかないと感じている人が無意識にやっている可能性が高い7つの事と対策法
営業がうまくいかないという人は、その人の言動や思考、考え方などが原因となっていることが多いと考えられます。
しかも、無意識のうちにやっている可能性がありますので、本人もなかなかそのことに気づいておらず改善にもつながっていません。
そこで以下に、営業がうまくいかない人が「無意識のうちにやっている可能性が高い7つの共通点」を挙げて、それぞれに対する対策法を説明していきます。
【1】商談で商品やサービスの説明ばかりをする
営業がうまくいかない営業マンは、商談の際に自社の商品やサービスの話ばかりを一方的に説明している可能性があります。
商談を成約させることを焦るあまり、必死になって自社の商品やサービスの良さを説明しようとしたり、お客様が断りを入れるような素振りを見せると、さらにさまざまな情報を持ち出して相手を説得しようとします。
しかし、このような状況ではお客様にも拒否感が生まれていますので、どう粘ってみても成約に結びつくことはありません。
また、お客様には「初めて会う営業マンに押し売りをされることを最も嫌う」という心理がありますので、商品やサービスのメリットばかりを話してしまう営業マンが成約を得ることはほとんどありません。
【対策1】商品やサービスの説明ではなく、お客様の悩みをヒアリングし、解決策として商品を提案
これに対する対策は、「商品やサービスの説明ではなく、お客様の悩みをヒアリング」し、「お客様の悩みを解決する方策として商品やサービスを提案する」ことです。
「お客様が主役であり、営業マンの使命は主役であるお客様の要望に応えることだ」ということをきちんと理解していれば、聞き役に徹しますので、一方的に商品やサービスの説明ばかり話すようなことにはなりません。
そして、お客様に適切な質問を投げかけて、相手の困っていることやニーズを聞き出し、的確にお客様の要望に沿った解決策として、自社商品を提案することができるようになります。
また、お客様には「自分の話を聞いてくれる人には気を許す」という傾向がありますので、このような聞くことが中心の商談によってお客様との距離が縮まり、成約につながることが考えられます。
【2】レスポンスが丁寧だが遅い
営業がうまくいかない営業マンは、お客様からの質問や問い合わせに対するレスポンスが丁寧ですが遅い可能性があります。
つまり、お客様から質問や問い合わせが来ると、丁寧に対応しなければならないと考えて、調べたり準備したりすることに時間をかけて、すべての準備が整ってから回答するのです。
一方、お客様は回答が来るまでの間、「ちゃんと質問が伝わっているのか」「いつ回答が来るのか」というような不安な気持ちで待ち続けなければなりません。
また、お客様が他の会社にも同じ質問をしていた場合に、丁寧に回答の準備をしている最中に他社が適切な回答をしてしまうと、お客様の関心が先に回答が来た他社に移ってしまい、商談の機会や受注の機会を逃してしまう可能性もあります。
【対策2】丁寧さよりも早さが重要。即レスを心がけよう
これに対する対策は、お客様からの質問や問い合わせに対しては、丁寧さよりも早さを重視して即レスを返すということです。
お客様への即レスは基本中の基本であって、お客様に不安な気持ちを与えるようであってはいけません。
例えば、お客様から「〇〇について教えて欲しい」と連絡が来た場合は、すぐに即レスを返すことが大事です。
もし外出時であったとしても「今外出中ですので、△△時までに回答します」と回答する時間を明確にして即レスをしましょう。
こうしておくと、お客様には「ちゃんと調べてくれる」ということと「△△時までに回答がくる」ということが分かりますので、その回答が来るまでの間不安から解放されることになります。
このように、営業マンにとっては丁寧さよりも早さが重要なので、即レスを心がける必要があるのです。
【3】トークスクリプトを持っていない、作っていない、場当たり的な営業トーク
営業がうまくいかない営業マンは、トークスクリプトを持っていない、あるいは作っていないため、場当たり的な営業トークをしている可能性があります。
トークスクリプトとは、営業マンがお客様に対して営業トークをする際の、トークの始まり、話の展開、商品やサービスについての説明、クロージングの方法などを決めた「営業台本」のことで、これをもとに実際の商談を行います。
しかし、営業がうまくいかない営業マンはこのようなトークスクリプトを作っていないため、お客様との商談の際も場当たり的な営業トークで対応してしまいます。
その上、場当たり的な営業トークだという意識がなく、「自分はお客様に合わせた臨機応変な営業トークができる」と思い込んでいることさえあります。
【対策3】トークスクリプトを作って、日々ブラッシュアップしていく
これに対する対策は、トークスクリプトを作って、日々ブラッシュアップしていくことです。
効果的なトークスクリプトを作ることができれば、商談の成約率を上げることができますし、会社として基本的なトークスクリプトを1つ作っておけば、それぞれの営業マンが各自の個性やお客様の特性に合わせてブラッシュアップやアレンジをして応用することができます。
また、1つの商談や面談が終わるたびに、自分自身の営業トークを振り返って良かった点や悪かった点を分析し改善すべき点を見出すことができます。
このように、常に上昇志向を持って、自分自身のトークスクリプトを日々ブラッシュアップしていくという地道な改善が大事なのです。
【4】見込み顧客の業界や会社への理解が薄い
営業がうまくいかない営業マンは、見込み顧客の業界や会社への理解が薄い可能性があります。
営業がうまくいかない営業マンにもいろいろありますが、最悪な場合は見込み顧客の会社の事業内容や業界のことを何も知らずに商談に臨むケースがあります。
また、見込み顧客の会社の事業内容や概要などは調べて商談に臨むのですが、お客様のニーズや困りごとまで理解できていないため、効果的なソリューション提案ができません。
どちらの場合も、自社商品やサービスの良さがアピールできれば、成約できると思い込んでいるのです。
自社商品やサービスがどのように役に立ち、どうやって困りごとを解決してくれるのかが分からなければ購入してもらえないということが理解できていないのです。
【対策4】業界や会社の研究、リサーチなど準備をしっかり行おう
これに対する対策は、業界や会社の研究、リサーチなど準備をしっかり行うことです。
見込み顧客との商談の前には、お客様の会社やその会社が含まれる業界の研究やリサーチを念入りに行う必要があります。
さらに、その会社の業績や業界の動向などを調べることによって、お客さまのニーズや困りごとを想定して、それに応える最適なソリューションを提案できるように準備したり、想定される質問に対する最適な回答なども準備しておきましょう。
また、商談の場で業界特有の専門用語を使ったりすると、お客様から「この営業マンは業界のことをよく分かっている」と評価されたり安心感を持たれたりする可能性もあります。
このように、商談の前には準備をしっかりと行い万全の状態で臨むことが大切です。
【5】自分流にこだわりすぎている
営業がうまくいかない営業マンは、自分流にこだわりすぎている可能性があります。
営業マンには、負けず嫌いの人やプライドの高い人が多いため、なかなか他人の良いところを取り入れようとしません。
営業手法や営業トークにも自己流のやり方があり、それが一番効果的で自分に合っていると思いこんでいるため、それに固執して他の人の良いところを真似るということもありません。
【対策5】トップの営業マンの手法や、営業がうまく行っている人のやり方を真似る！
これに対する対策は、トップの営業マンの手法や、営業がうまく行っている人のやり方を真似ることです。
優れた営業能力や営業トークを、最短で簡単に手に入れる方法は、自分のまわりにいる優秀な営業マンの真似をすることです。
トップ営業マンなどの営業がうまく行っている人であっても、最初から優秀だったわけではなく、おそらく会社の中にいる優秀な先輩営業マンの営業手法や営業トークを真似することから始めたはずです。
トップ営業マンの営業手法や営業トークには学ぶべきことが多いはずですから、まずは素直に真似ることに徹してみましょう。
真似をしているうちに、アポ取りの成功率が上がったり成約率が上がるなどの成功体験を積み重ねることができて、自分なりのやり方につながっていくはずです。
また、自分の個性に合わせた対話術なども身につき、自分の営業活動にも自信を持つことができるようになってきます
【6】インプットの習慣がない
営業がうまくいかない営業マンは、インプットの習慣がない可能性があります。
インプットとは新しい知識や情報を取り入れるということです。
インプットが多いということは「話題や情報をたくさん持っている」ということで、営業マンにとっては顧客との間の話題作りには必要なことです。
しかし、営業がうまくいかない営業マンには、自社商品の商品知識さえしっかりしていれば、その他の知識や情報は必要ないと思っているケースがあります。
ですから、異業種の人との交流もほとんどなく、セミナーを受講して自己研鑽をすることもありません。
また、読書をする機会があっても、自分の趣味や娯楽のためであって、得られた知識を自分の営業活動の中で利用していこうという意識を持っていないのです。
【対策6】異業種交流会への参加や、人脈を広げる工夫、本を読むなどインプットの習慣をつける！
これに対する対策は、「異業種交流会への参加や、人脈を広げる工夫、本を読むなどインプットの習慣をつける」ことによって自分自身の営業活動に活かしていくことです。
トップ営業マンなど営業がうまくいっている人は、セミナーや異業種交流会などに参加して人脈を広げる工夫をしています。
また、読書の習慣があるトップ営業マンが多いと言われていますが、これは本を読むことにより新しい知識が得られて、自分自身の価値向上につながるということを理解しているからです。
例えば、ある書籍で知った知識を営業トークに組み込んでみたり、マーケティングの本から得た方法を営業活動で実践してみたりします。
また、テレビや雑誌などから営業活動で使える雑談ネタを手に入れています。
商談の冒頭にアイスブレイクというちょっとした息抜きのための雑談をすることがありますが、そこで旬な雑談ネタとして利用して場を和らげたりします。
このように、トップ営業マンと言われる人は、読書の習慣を持ち、セミナーや異業種交流会などに参加して、他の人から新しい情報をインプットし続けています。
【7】振り返り、反省、改善が習慣としてできていない
営業がうまくいかない営業マンは、自分の営業活動に対する振り返り、反省、改善が習慣としてできていない可能性があります。
成約できたケースについても、できなかったケースについても、何が良かったのか、何が悪かったのかという分析をする習慣ができていません。
自身の営業トークや営業手法などを振り返って反省点を探したり改善したりするという意識自体がないのです。
【対策7】1日1日の振り返りや反省、改善点などをノートにつける習慣を持つ
これに対する対策は、1日1日の振り返りや反省、改善点などをノートにつける習慣を持つことです。
トップ営業マンなど営業がうまくいっている人は、1日の終わりに自分自身の営業活動を振り返って、良かった点は何か、悪かった点や改善すべき点はなかったかを分析してノートにつける習慣を持っています。
そして、次の商談の機会に改善点を試してみて、さらに次の改善につなげるということを繰り返しています。
このように、トップ営業マンなど営業がうまくいっている人は、常に自分自身の営業手法の改善を行っています。
トップ営業マンでも常にうまくいくわけではない、うまくいかない時の対策法の手数の多さが重要！
この記事では、営業がうまくいかないと感じている人が「無意識にやっている可能性が高い7つのこと」とその対策法について説明しました。
トップ営業マンと言われる人たちでさえも常にうまくいくわけではないのが営業活動です。
それは相手が人であり全く同じ人はいないため、営業トークや営業手法を少しずつアレンジしたりする必要があること、営業環境も1日1日と変化しているため、それに合わせてブラッシュアップしたり改善したりする必要があるからです。
ここで説明した対策法は、トップセールスマンと言われる人はごく普通に当然のこととして実践してきていることですので、営業がうまくいかないと感じている人もぜひ実践してみてください。