従来の企業では、自社で営業部門を持ち営業マンを採用して育成していました。
しかし、昨今では営業アウトソーシングを利用すれば自社の営業活動を外部企業に委託することができ、営業マンの採用や育成にかかるコストを削減することができるようになっています。
この記事では、「営業アウトソーシングを導入すべきか悩んでいる」「そもそも営業アウトソーシングって何？」という経営者や役職者のために、営業アウトソーシングを利用するメリットやデメリット、営業アウトソーシングはどういう企業に向いているのか、営業アウトソーシングを利用するための費用などについて詳しく解説します。
【監修者】 小沼 勢矢
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー
脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
営業アウトソーシングとは？SPOや営業代行、営業派遣とはどう違うの？
営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部企業に委託（アウトソーシング）することを言います。
また、自社の営業活動を外部に委託するサービスとしては、他にもSPOや営業代行、営業派遣な様々なものがあります。
SPOや営業代行は営業アウトソーシングのひとつの形態！
営業アウトソーシングにはいくつかの形態があり、代表的なものとしてSPOや営業代行があります。
まず、SPOとは「セールス・プロセス・アウトソーシング（Sales Process Outsourcing）」のことで、依頼元企業の営業部門と協業して営業活動の一部を担うものです。
このSPOの大きな特徴としては、ただ単に依頼元企業の営業活動の一部を担うというだけではなく、営業戦略の提案・改善も行うということが挙げられます。
つまり、SPOは営業活動の一部を協業して行うと同時に、依頼元企業の営業戦略や営業活動についての提案・改善を含めて一括で行い、最終的には売上の最大化を目標としているのです。
SPOが得意とするのは、営業活動の根本的な改善を検討している企業や新規事業の立ち上げなどです。
一方、営業代行は営業活動を代行するサービスのことで、営業人材が不足している場合や新規事業のスタート時などにその営業ノウハウがわからない場合などに利用されます。
営業代行が得意とする業務範囲は以下の通りです。
- テレアポ（テレマーケティング）
- セミナー・展示会などのオフライン集客
- Web集客
- 顧客へのアフターフォロー
つまり、営業代行は自社で営業人材の育成を行うことなく営業実績を上げたい場合に有効な形態です。
営業派遣と営業アウトソーシングの違い
営業派遣とは、営業人材派遣会社などから依頼元企業に営業マンが派遣されるものなので、営業アウトソーシングには該当しません。
まず、営業派遣と営業アウトソーシングとの違いの1つ目は、「指揮・管理の違い」です。
営業派遣の場合は、派遣された営業マンは依頼元企業の営業ノウハウや指揮命令に従って営業活動を行うことになります。
これに対して、営業アウトソーシングの場合は、営業活動の一部または全てを外部企業に委託しますので、営業マンの指揮や管理は委託先の外部企業が行います。
次に、営業派遣と営業アウトソーシングとの違いの2つ目は、営業派遣は「人材の補充」を目的としているということです。
すでに営業ノウハウや営業プロセスのしくみが自社内に確立している場合は、不足している人材さえ確保できれば良いため、営業派遣を選択します。
しかし、新規事業の立ち上げなどで営業ノウハウがない場合や自社の営業活動を根本的に改善したい場合には、SPOなどの営業アウトソーシングの力を借りることになります。
このような違いをよく認識した上で、自社では営業派遣を選択すべきなのか、営業アウトソーシングをすべきなのかをきちんと検討する必要があります。
営業アウトソーシングを利用するメリット・デメリット
ここからは、営業アウトソーシングを利用するメリットとデメリットについて紹介していきます。
営業アウトソーシングを利用するメリット
まず最初に、営業アウトソーシングを利用するメリットは以下の5つです。
- 人材育成のための時間やコストをかけることなく営業のプロに任せられる
- 新規リードを獲得できる
- ノウハウを蓄積できる
- オンライン商談など、時代に合わせた営業ノウハウを持った人材に委託できる
- 営業戦略の見直し・改善を行うことができる
それぞれについて詳しく解説します。
メリット1：人材育成のための時間やコストをかけることなく営業のプロに任せられる
営業アウトソーシングを利用する1つ目のメリットは、人材育成のための時間やコストをかけることなく営業のプロに業務を任せられる点です。
自社で営業マンを雇用する場合は、求人費用や採用後の人件費・教育研修費がかかり、一人前の営業マンになるまでには相応の時間がかかります。
しかし、営業アウトソーシングを利用すれば、豊富な営業経験を有する営業マンを、必要な時に必要な人数分確保することができます。
つまり、採用や教育にかかるコストを削減して、即戦力を手に入れることができるようになるのです。
また、営業アウトソーシングを利用する大きなメリットとして営業のプロに業務を任せられるということが挙げられます。
既に営業スキルを持っている人材に業務を任せることができますので、短期間で成果を上げて短期的な営業利益を獲得することが可能となります。
長期的に人材育成をするよりは、今は目の前の成果を上げることが大事だというようなときには、営業アウトソーシングを利用した方が良いでしょう。
メリット2：新規リードを獲得できる
営業アウトソーシングを利用する2つ目のメリットは、新規リードを獲得できることです。
営業スキルや経験を持った外部企業に委託することによって、依頼元企業ではアプローチできなかった企業や業界の新規開拓が可能となります。
アウトソーシング先の企業は独自の営業リストや業界知識を保有していることが多いため、自社ではアプローチすることが難しかった新規顧客に対する営業チャンスの増加が期待できます。
つまり、新規リードの獲得につながり、新規顧客や新しい業界を開拓できる機会が広がります。
メリット3：ノウハウを蓄積できる
営業アウトソーシングを利用する3つ目のメリットは、ノウハウを蓄積できることです。
自社の営業マンにとっては、営業スキルやノウハウを身につけた経験豊富なプロを間近で見ることができることは大きなメリットになります。
協業することによって、顧客リスト作成やアポイント獲得、提案資料作成、クロージング、顧客の新規開拓など多くの業務ノウハウを学ぶことができるため、自社の営業組織のスキルアップにも繋がります。
また、研修サービスを行っている営業アウトソーシング会社もあるため、自社営業マンに研修を受けてもらうことで営業ノウハウを学ぶこともできます。
メリット4：オンライン商談など、時代に合わせた営業ノウハウを持った人材に委託できる
営業アウトソーシングを利用する4つ目のメリットは、オンライン商談など、時代に合わせた営業ノウハウを持った人材に委託できることです。
近年、オンライン商談の需要が高まっていますが、従来オンライン商談などを行っていなかった企業は「社内にオンライン商談に精通した人材がいない」「オンライン商談に関する経験やノウハウがない」という問題に直面しています。
このような企業の場合は、外部企業に委託することによって、オンライン商談を新たに始めることができるようになります。
自社の営業マンと協業させることによって、リモート営業などに精通した人材を育成することもできます。
メリット5：営業戦略の見直し・改善を行うことができる
営業アウトソーシングを利用する5つ目のメリットは、営業戦略の見直し・改善を行うことができることです。
前述のように、営業アウトソーシングの1つの形態であるSPOは、依頼元企業の営業活動の一部を協業するだけでなく、営業戦略の提案・改善も行うという特徴があります。
そのため、営業アウトソーシングとしてSPOを選択することによって、自社の営業戦略や営業活動の見直しや改善を行うことができるのです。
また、近年進んでいる「営業活動のデジタル化」に対応するために、営業アウトソーシングを活用して、ITツールの導入やデジタル化の足がかりとすることも可能です。
営業アウトソーシングを利用するデメリット
次に、営業アウトソーシングを利用するデメリットは以下の3つです。
- 商品単価が安い場合は赤字になることがある
- 営業活動のプロセスや進捗状況が見えにくい
- 情報漏洩のリスクがある
それぞれについて詳しく解説いたします。
デメリット1：商品単価が安い場合は赤字になることがある
営業アウトソーシングを利用する1つ目のデメリットは、商品単価が安い場合は赤字になることがあるということです。
多くのメリットがある営業アウトソーシングですが、商品単価が安い場合には多くの成約数が必要になるため、最終的に赤字になってしまうことがあります。
自社商品の単価が安い場合には、赤字にならないかどうかの事前検討を十分に行っておく必要があります。
デメリット2：営業活動のプロセスや進捗状況が見えにくい
営業アウトソーシングを利用する2つ目のデメリットは、営業活動のプロセスや進捗状況が見えにくいことです。
営業アウトソーシングは、営業活動の一部または全てを外部企業に委託することですので、委託した業務に関しては自社で指示をしたり管理をしたりする必要がありません。
しかしその反面、委託した営業活動のプロセスや進捗状況が見えにくくなるというデメリットが生じます。
特に、成果報酬型で契約をした場合は、成果を出すために多少強引な営業活動を行い、後々のクレームにつながってしまうというリスクもありますので注意が必要です。
なお、これは委託した営業活動のプロセスや進捗状況の報告が、どのような頻度でどういう形で行われるかを事前に確認しておくことによって、ある程度解決できるものです。
デメリット3：情報漏洩のリスクがある
営業アウトソーシングを利用する3つ目のデメリットは、情報漏洩のリスクがあることです。
委託先の外部企業が、自社の営業情報、特に顧客情報を保有しているという状況は好ましいとは言えません。
しかしながら、営業アウトソーシングを利用して営業活動を外部企業に委託する以上は避けられないリスクでもありますので、きちんと秘密保持契約（NDA）の締結をするなどの対策が必要となります。
営業アウトソーシングは「営業人材の確保が難しい」「体制が整っていない業務がある」「自社ではコンタクトが難しい顧客層を取り込みたい」という企業に向いているサービス！
前項で解説したように、営業アウトソーシングには様々なメリットとデメリットがあることがおわかりいただけたことと思います。
確かに、営業アウトソーシングにはデメリットはあるものの、「営業人材の確保が難しい」「体制が整っていない業務がある」「自社ではコンタクトが難しい顧客層を取り込みたい」という悩みを持っている企業にとっては、大きなメリットがあり向いているサービスだということになるのではないかと思われます。
【料金体系別】営業アウトソーシングの利用にかかる費用
営業アウトソーシングには、主に「固定報酬型」「成功報酬型」「複合報酬型」という3つの料金体系があります。
「固定報酬型」「成功報酬型」「複合報酬型」それぞれの費用相場は、次の表のようになっています。
| 固定報酬型 | 1月あたり50万円〜60万円/人 |
| 成功報酬型 | 1アポイントあたり1万円〜3万円 売上高の30%〜50% |
| 複合報酬型 | 固定報酬費用：1月あたり：25万円〜50万円/人 成功報酬費用 営業アウトソーシング会社により様々 |
これらの料金体系には、それぞれ特徴や注意すべき点がありますので、順に説明します。
【1】固定報酬型
固定報酬型は、依頼する業務に対してあらかじめ決められた報酬を支払う形態です。
費用相場としては、1月あたり「50万円〜60万円/人」と言われており、1月20日稼働として換算すると1日あたり「2.5万円〜3万円/人」となります。
この形態では、その個人の営業実績に関わらず支払いが発生しますので、成果が出ていない場合は無駄な出費がかかることになりますが、逆に成果がたくさん出た場合でも追加の支払いは発生しません。
毎月定額の費用が発生しますので予算が組みやすいというメリットもあります。
また、営業アウトソーシング先にとっては報酬金額が保証されていることになりますので、モチベーションを高く維持することができるため営業成果が出やすいというメリットもあります。
なお、専門性が高い分野の営業アウトソーシングの場合は、固定報酬額も高めに設定されることがあります。
【2】成果報酬型
成果報酬型は、営業アウトソーシングした人材が獲得したアポイント件数や成約数（売上高）などの成果に応じて報酬金額が決定される形態です。
費用相場としては、1アポイントあたり「1万円〜3万円」、成約した場合は「売上高の30%〜50%」となっています。
営業実績や成果に応じて費用を支払う形態のため無駄な出費はなくなりますが、料金設定がやや高めになっているケースが多く、予算変動が大きくなります。
成果に応じて費用が発生するためコストが抑えられることにはなりますが、営業アウトソーシングした個人のモチベーションが変動することによって成果に影響が出やすいというリスクがあります。
なお「完全成果報酬型」と謳われている場合は、サービスの利用に際して初期費用や固定費用などは一切かかりません。
また、商品単価が高い場合は、それに応じて報酬金額も高くなる可能性がありますので注意が必要です。
【3】複合報酬型
複合報酬型は、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた報酬形態です。
一定の決まった報酬金額と成約数などの成果に応じた報酬金額をインセンティブという形で支払う形態です。
費用相場は、固定報酬費用が1月あたり：25万円〜50万円/人となっています。
成功報酬費用は営業アウトソーシング会社により様々なため、個別に事前の確認が必要です。
成果報酬型と固定報酬型のメリットを取り入れ、かつデメリットを補うという方式になってるいものの、営業成果によっては結果的にコストが高くなってしまうこともあるので注意しましょう。
営業アウトソーシングは営業人材の強化だけでなくノウハウの蓄積も可能！研修が受けられる営業アウトソーシング会社を選んで自社の営業体制の強化に繋げよう！
この記事では、営業アウトソーシングの種類、利用するメリット・デメリット、利用するための費用などについて解説してきました。
営業アウトソーシングというと、単に営業活動を外部委託したり、営業人材を強化するだけと考えがちですが、営業のプロのノウハウを社内に蓄積することも可能となります。
営業アウトソーシング会社の中には、研修サービスも手掛けている会社もあります。
営業アウトソーリングを利用する際は自社の営業体制の強化に繋げられるような委託先を選びましょう。