インサイドセールスとテレアポは一体何が違う？

インサイドセールスは有効な営業手法ですが、テレアポと混同されているケースが多く見受けられます。

インサイドセールスもテレアポも、非対面の手段で顧客にコンタクトするという点では同じですが、目的に大きな違いがあります。

この違いをきちんと認識することによって、インサイドセールスが本来の目的のために有効に機能して成果を発揮できるようになります。

ここでは、テレアポとインサイドセールスの違い、インサイドセールス部隊がテレアポ部隊化しないための5つの工夫についてご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客にメールや電話、ウェブ会議ツールなどの非対面の手段を使って営業活動を行うこと、あるいはその営業活動を行う部署や人のことです。

インサイドセールスは、例えば、問い合わせのあった企業に情報提供を行ったり、テレアポと言われるアポイント獲得をすることもあります。

また、非対面の方法でヒアリングを行って、その中から受注の可能性が高い見込み顧客をピックアップしてフィールドセールスに引き渡すことも行います。

さらに、見込み顧客にヒアリングをする中で、その顧客が気づいていなかった課題を顕在化することによって、顧客の購買意識を高めたりするという「見込み顧客の育成」を行うこともあります。

従来の営業では、一人の営業マンが見込み顧客のリスト作成からテレアポ、訪問、商談、受注までの一連の業務を行っていましたが、これらの中から非対面で対応可能な営業活動を分業して担当するのがインサイドセールスです。

訪問や商談、受注などの「対面」で行う営業活動を担当するのがフィールドセールスです。

テレアポとは？インサイドセールスとの3つの違い

インサイドセールスとよく混同される「テレアポ」は、見込み顧客に電話を使ってコンタクトしてアポイントを獲得することを目的とする営業活動です。

これに対して、インサイドセールスは、非対面の手段で行うことができる営業活動のことを言いますから、その業務範囲は非常に広いものです。

わかりやすく言えば、テレアポはインサイドセールスが行う広範な業務の中の一つであるということになります。

以下に、テレアポとインサイドセールスとの違いについて、3つのポイントから説明します。

双方の目的の違い

1つ目は、双方の目的の違いです。

テレアポは、見込み顧客に電話をかけて1件でも多くアポイントを獲得することが目的です。

しかしながら、テレアポでアポイントが取れた顧客は、必ずしも購入意欲が高い人ばかりとは限りませんので、この場合の受注率もそれほど高くはなりません。

一方、インサイドセールスは、見込み顧客に定期的にコンタクトをすることなどによって、見込み顧客の育成を行って、最終的に質の高いアポイントを獲得することが目的です。

ここで「質の高いアポイント」とは、「購入意欲が高まった顧客とのアポイント」ということを意味しますので、この場合の受注率はかなり高いものとなります。

双方の成果指標の違い

2つ目は、双方の成果指標の違いです。

テレアポの目的は、1件でも多くのアポイントを獲得することですので、「アポ獲得数」を成果指標とすることが一般的です。

一方、インサイドセールスの目的は、見込み顧客の育成を行って「購入意欲の高まった顧客」をより多くフィールドセールスに引き渡して、商談を経て受注につなげることですので、「商談化件数」「受注件数」を成果指標とすることが多いようです。

双方の時間軸の違い

3つ目は、双方の時間軸の違いです。

テレアポの場合は、見込み顧客に電話をして自社商品やサービスの説明をしますが、その成果はすぐに得られます。

つまり、テレアポでは成果を得るまでの時間は非常に短いということになります。

これに対して、インサイドセールスの場合は、複数回にわたる見込み顧客とのコミュニケーションによって、顧客の自社商品やサービスに対する興味・関心の向上を図り、顧客の興味・関心が高まったところで、フィールドセールスに引き渡して商談に進んでもらうことになります。

したがって、インサイドセールスの成果が出るまでには長い時間がかかることになります。

インサイドセールス部隊がテレアポ部隊化しないための5つの工夫

冒頭でも述べましたが、世の中には「インサイドセールス＝テレアポ部隊」のようなイメージを持っている人や組織があります。

そのため、それなりの工夫をしないとインサイドセールス部門の社員がテレアポ部隊だと勘違いして、いつのまにかインサイドセールス部門がテレアポ部隊として認識されるようになってしまうことが多く見られます。

しかし、インサイドセールスの目的は、顧客の課題を顕在化させて購買意識を高める「見込み顧客の育成」ですから、インサイドセールス部門がテレアポ部隊化することは絶対に避けなければなりません。

そこで以下に、インサイドセールス部隊がテレアポ部隊化しないための5つの工夫をご紹介します。

工夫1：アポ数だけをKPIにしない

インサイドセールスの目的は、見込み顧客の育成です。

ですから、アポ獲得数だけをインサイドセールス部門のKPIにしてしまうと、アポ取りだけが目的の組織になってしまいます。

アポ獲得数を記録したり評価の参考にしたりすることは問題ありませんが、KPIをアポ獲得数だけにしないことが大切です。

工夫2：インサイドセールスとテレアポそれぞれの役割、目的の違いなどを研修し理解してもらう

インサイドセールスとテレアポには、それぞれ異なる役割や目的があります。

インサイドセールス部隊がテレアポ部隊化してしまう原因として、インサイドセールス部隊に所属する人がきちんと役割や目的を理解していないことが考えられます。

社内研修などを行って、これらの違いをきちんと理解することができれば、本来のインサイドセールスの役割や目的に沿った活動をすることができるはずです。

工夫3：効果的なトークスクリプトを社内で確立し共有する

インサイドセールスは、非対面で顧客とコミュニケーションを取りますので、電話も重要な手段です。

電話で顧客とコンタクトする際には、「トークスクリプト」を利用すると効果的なコミュニケーションが行えます。

会社として基本的なトークスクリプトを1つ作れば、各担当者が各自の個性に合わせてアレンジして応用することができますし、顧客の状況などに応じて内容を変えて利用することができます。

工夫4：部署間を超えた営業フローの可視化と理解

営業フローの可視化とは、一連の営業プロセスの中の業務フローを目に見える形で管理することです。

そのためには、インサイドセールス部門内だけではなく、上流のマーケティング部門や下流のフィールドセールス部門が行っている業務を含めて洗い出すことが効果的です。

洗い出された業務を上流から並べていくことによって、インサイドセールス部門の役割を理解することができますし、マーケティング部門やフィールドセールス部門との接点業務がどこにあり、情報をやり取りする際に何が必要なのか、どのようなタイミングで引き渡すのが良いのかなどを改めて理解することができます。

工夫5：特にフィールドセールス部門との情報共有

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門とがうまく連携して情報共有することによって、より良い成果を得ることができます。

特に重要なのは、フィールドセールス部門へ顧客を引き渡す際に、「これまでの顧客とのやり取りの内容」「この顧客を引き渡すことになった理由や経緯」「顧客がフィールドセールスに期待していること」などを、可能な限り詳細に伝えて情報共有を図ることです。

電話を使用してアプローチをするというやり方は同じだが、インサイドセールスとテレアポは大きく異なる！

この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いやインサイドセールス部隊がテレアポ部隊化しないための工夫点などについて説明しました。

インサイドセールスもテレアポも電話を利用して顧客にアプローチするという点では同じですが、双方の目的には大きな違いがあることをご理解いただけたものと思います。