インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?

最近注目されている営業手法に「インサイドセールス」があります。

しかしながら、インサイドセールスの役割やフィールドセールスとの違いなどについては、まだ十分に理解されているとは言えません。

そこでここでは、インサイドセールスとは何か、インサイドセールスとフィールドセールスとの違いは何か、両者を有効に活用して営業効率を上げるにはどうすれば良いのか、などについて解説します。

【監修者】 小沼 勢矢

【監修者】 小沼 勢矢

一般社団法人プロセールス協会 代表理事
株式会社プロ・アライブ 代表取締役
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー

脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80%を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた、見込み顧客の獲得、電話やメールによるアプローチ、アポイントの獲得、ヒアリング・提案、商談、受注・契約などの一連の営業活動のうち、電話やメール、SNS、Web会議ツールなどの非対面の手段を用いて顧客とのコミュニケーションを行う営業手法のことです。

インサイドセールスは、非対面の手段を使いますから「内勤営業」とも言われます。

従来の営業手法では、営業マンが営業プロセスのすべてを担当して、アポイントが取れた順番に訪問して面談をしていましたが、必ずしも成約の可能性が高い顧客ばかりではないことから成約率を上げることができないという問題がありました。

つまり、一人の営業マンが直接対面で接触できる顧客の数には限界がありますので、成約の可能性が高い顧客に集中することができなかったわけです。

この問題を解決するために、多くの顧客の中から成約の可能性を推測し、受注の可能性の高い見込み顧客の情報を「フィールドセールス」に流し、見込みの低い顧客に対しては、電話やメールなどの非対面のコミュニケーション手段によってつなぎとめたり、購入の意志を高めるようなアプローチをしてフォローをしていく「インサイドセールス」が注目されるようになったのです。

そもそも、インサイドセールスは広大な国土を持つアメリカで生まれた営業手法です。

同じ国内で時差があるようなアメリカでは、フィールドセールスですべての営業活動を行うことは非効率ですから、電話などによるアプローチ方法を使って、少ないマンパワーでより多くの顧客に接触する必要があることから生まれたのがインサイドセールスです。

フィールドセールスとは?インサイドセールスと何が違うの?

「フィールドセールス」とは、受注の可能性が高い見込み顧客の情報を「インサイドセールス」から入手して、アポイントを取って訪問し、ヒアリングや提案を経て商談を行い、受注・成約を獲得するという対面での営業活動を行います。

フィールドセールスは、対面でやり取りを行いますので、顧客との間に深い信頼関係が構築できるなどのメリットがあります。

これに対して、インサイドセールスは、見込み顧客に非対面の方法で情報提供や情報収集を行い、その中から興味や関心が高く受注の可能性が高い見込み顧客を見つけて、フィールドセールスに引き渡すという活動を行います。

インサイドセールスの活動によって、フィールドセールスは受注確率の低い見込み顧客への訪問を減らすことができるようになるため、従来の営業マンに往々にしてみられたような無駄な訪問を削減することができます。

インサイドセールスとフィールドセールスは役割が違う!

インサイドセールスとフィールドセールスは、大きな意味では「営業」という役割の中に含まれますが、インサイドセールスがすべての見込み顧客を対象として非対面で活動をするのに対して、フィールドセールスは受注確率の高い見込み顧客を対象として対面で活動をします。

また、営業プロセスという一連の流れの中で考えると、インサイドセールスはマーケティング寄りの上流工程を担当し、フィールドセールスは商談などの下流工程を担当します。

インサイドセールスは、情報提供したり、情報収集によって顧客の興味関心のレベルを推測するために、電話やメール、DMなどを用いて顧客にアプローチします。

一方、フィールドセールスは、商談のの最終段階においてプレゼンテーションや価格交渉を進めるために、顧客と対面方式で対応します。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスの役割は明確に異なっており、実際の組織でも別々の部署やチームに分けて「営業の分業化」を実現しています。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携で営業効率は高まる!うまく連携するためのポイント

前述のように、インサイドセールスとフィールドセールスの役割は違いますし、実際の組織も別々になっています。

ですから、インサイドセールスとフィールドセールスがいかにうまく連携することができるかが営業効率に大きな影響を与えます。

ここでは、双方がうまく連携するためのポイントを3つご紹介します。

ポイント1:双方の情報共有を徹底する

1つ目のポイントは、双方の情報共有を徹底することです。

フィールドセールスとインサイドセールスがうまく連携し情報共有することによって、成果を最大化することができます。

この中でも特に重要なのは、インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き渡すときに、「これまでの顧客とのやり取りの内容」「この顧客を引き渡すことになった理由や経緯」「顧客がフィールドセールスに期待していること」などを、可能な限り詳細に伝えて情報共有を図ることです。

また同時に、最も適切なタイミングで顧客を引き渡すことも重要なポイントとなります。

なお、顧客情報は一元管理をして双方から閲覧可能なデータベースなどに保存しておけば、ヒューマンエラーなどによる情報の伝達漏れを防ぐことができます。

さらに、営業部門内だけではなく、上流のマーケティング部や下流のアフターサービス部門なども含めて情報共有を推進するとより効果的でしょう。

ポイント2:具体的な営業フローを可視化し、それぞれが自分の仕事の役割を理解する

2つ目のポイントは、具体的な営業フローを可視化し、それぞれが自分の仕事の役割を理解することです。

営業フローの可視化とは、一連の営業プロセスの中の業務フローやタスクを目に見える形で管理することです。

そのためには、インサイドセールスやフィールドセールスが行っている業務を洗い出す必要があります。

洗い出された業務を、上流から並べていくことによって、インサイドセールスとフィールドセールス双方の接点業務がどこにあり、顧客情報を引き渡す際に何が必要なのか、どのようなタイミングで引き渡すのが良いのか、などを改めて理解することができます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスが行っている具体的な業務を洗い出して可視化することによって、お互いの仕事の役割をきちんと理解することができます。

また、業務が重複しているところや、双方が行っていなかった業務などを発見するきっかけとなりますので、改めてインサイドセールスとフィールドセールスの業務フローを整理し直して、再構築することができます。

ポイント3:再現性のあるインサイドセールス手法の確立

3つ目のポイントは、再現性のあるインサイドセールスの手法を確立することです。

例えば、一部のトップ営業マンの営業成果だけで成り立っているような組織では、インサイドセールスとフィールドセールスの本当の力を発揮することはできません。

前項のような営業フローの見直しや再構築によって、誰でもできるようにマニュアル化やノウハウ化を行って再現性のあるインサイドセールス手法を確立することも重要です。

確立されたインサイドセールス手法を使って教育することによって、適切な顧客を適切なタイミングで、フィールドセールスに引き渡すことができるようになり、結果的に部署全体の成約率や営業成績が上がっていきます。

インサイドセールスとフィールドセールスは深い連携が会社に大きな営業効率の向上、成果をもたらす!

この記事では、インサイドセールスとは、インサイドセールスとフィールドセールスとの違い、双方を有効に活用して営業効率を上げるための3つのポイントについて解説しました。

インサイドセールス部門を自社内に設置するという事例が増えてきていますが、インサイドセールス部門が成果を上げて営業効率を向上させるには、インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させて、顧客とのつながりを強めていくことが重要です!