インサイドセールスで成果を出すにはWebセミナー活用が効果的！メリットや導入手順などを徹底解説！

対面自粛の状況下で、インサイドセールスの需要は2020年以前に比べるとアップしたと言えます。

ただ、突然取り入れたインサイドセールスという業務で成果を出すことに苦労しているという企業の声は少なくありません。「顧客を勝ち取るために、展示会やテレアポをしているけどうまくいかない」など担当者の悩みは尽きないものです。

そこで今回は、Webセミナー(ウェビナー)を活用してインサイドセールスが結果を出す方法について解説します。

インサイドセールスで成果を出すためにWebセミナーが良いって本当？

コロナ下では対面営業が自粛されているため、インサイドセールスのようにオンライン手法を本格的に取り入れた営業活動が注目されています。

インサイドセールスで成果を出す方法として有効な手段が、Webセミナーの開催による集客です。

Webセミナーであれば、参加する側は最低スマホひとつあれば参加できるため、心理的ハードルは低くなります。つまりある程度の集客があらかじめ期待できます。

一方Webセミナーを開催する側にも「どれほど離れた相手であっても勧誘できる」など、距離や場所の問題を気にしなくていいというメリットがあります。

対面自粛がスタンダードとなった状況下でも、Webセミナーなら適切に目的やターゲットを設定することで効率的に集客可能。そのため、Webセミナーは毎月かなりの数開催されており、大変な盛況となっています。

もはやインサイドセールスのためにWebセミナーを開催することは必須であるといえるでしょう。

インサイドセールスのためにWebセミナーを開催するメリットとは？

インサイドセールスがWebセミナーを開催するメリットとして、以下が挙げられます。

顧客にとって、自社商材について知るきっかけがWebセミナーであれば、すでに当人の課題にヒットしており商談へすぐに進むことができるかも知れません。購入の可能性が高い「見込み客」として、その場で育成できることはWebセミナーの強みです。

もちろんWebセミナーの開催によって顧客との関係が築けたため、すぐにその後のフォローも可能。顧客との関係性を維持しつつナーチャリングを適切におこなうことで、商談への道筋が通常よりもスムーズに進むことでしょう。

それでは各メリットを深堀りして見ていきましょう。

メリット1：オンライン上でセミナーを開催すれば場所にとらわれない

Webセミナーはオンライン上で開催するセミナーであるため、スマホなどデバイスひとつあれば気軽に参加できます。

つまり日本のどこにいても、極端にいえばインターネット接続環境さえあれば世界中どこからでも参加できる事が強みです。開催側、参加側どちらもコスト削減が可能。会場代(自社開催の場合。機材費などは必要)や交通費を気にする必要はなくなります。

オンライン開催のWebセミナーが主流となったことで、これまでアプローチをかけづらかった遠方の顧客も誘いやすくなり、圧倒的に商圏が広がることになります。

メリット2：「見込み客のリスト」が作成できる

Webセミナー参加者のリストはそのまま「見込み客のリスト」として獲得できます。

「見込み客のリスト」は、インサイドセールスにとって最重要アイテムといえます。それはインサイドセールスのメイン業務が「自社商品・サービスを購入してくれる可能性の高い」見込み顧客に対して購買意欲を高めるセールス活動をすることだからです。

Webセミナーはそもそも(参加へのプロセスは様々であるものの)、参加者が能動的に視聴しにきてくれるものです。つまりセミナーの内容、ひいては主催企業へ興味を持っていることになります。そのためセミナー参加者はもともと温度感がある状態。その中から、さらに確度の高い参加者を選別できれば、スピード感を持ってフィールドセールスへパスできるようになります。

メリット3：獲得した顧客をリードとしてナーチャリングできる

セミナー開催後には、手元に見込み客リストが残るとわかりました。つまりそのリストに対してナーチャリングをかけていくことで、多くのリードが手に入ります。

ナーチャリングによって購買意欲を喚起することによって、見込み客をより温度感の高いリードへと育成します。「顧客の課題に向き合い、自社商品との相性の良さなどをうまく指摘してあげる」等によって、顧客の購入意欲は高まります。

インサイドセールスのメンバーが分担してリストの顧客をナーチャリングしていくことにより、多くの商談が生まれる可能性が生まれます。

メリット4：インサイドセールスとの連携で商談プロセスを短縮できる

ナーチャリングした顧客は、「温度感の高いリード」としてフィールドセールスにパスされます。フィールドセールスは自らが得意とする商談の場で、「商材についての知識を得て、自らの課題について自覚した状態の顧客」を相手にすることになります。つまり、インサイドセールスから渡されたリードとの成約率は必然的に高くなります。

インサイドセールスの存在意義として、マーケティンググループやフィールドセールスとの分業により熱いリードを創出しやすく、適切なタイミングでパスできることが挙げられます。まさにWebセミナー開催により、一連の営業プロセスを最大まで効率化した状態が得られるようになるのです。

メリット5：一度開催すれば、録画・録音が資料として残るためフィードバックや再利用ができる

Webセミナーを開催するにあたって、初めは慣れないものです。

しかしリアルのセミナーと異なりWebセミナーは録画や録音が簡単なため、後からいくらでも見返すことができます。「ここをこうしたほうがいいんじゃないだろうか」といった課題を社内で簡単に共有できるということは、Webセミナーの質を常に高められるということです。

Webセミナーを開催するたびにフィードバック用資料が手に入るということでもあり、担当者のスキルアップも促せます。

Webセミナーはどうやって開催する？手順は？

Webセミナーを開催するにはリアルとはまた違った手法が必要です。Webセミナー開催のための、基本的な手順は以下6つです。

やり方さえ覚えれば、あとは慣れるだけです。回数をこなせば手順も簡略化できます。

あとあと繰り返し応用できるため、ぜひ知識として身につけておきましょう。

以下、一般的なWebセミナー開催のための6つの手順について詳しく解説します。

手順1：セミナーの内容、企画を決めよう

Webセミナーで取り扱う「題材」を企画会議等で決めましょう。またこの企画では「どのような層を」ターゲットにしたいのか、セミナー開催により「どのようなマネタイズ方法に結びつけるのか」も決定する必要があります。

「インサイドセールスで、優良なリードへと育て上げられる顧客を獲得できるセミナー」とは一体何なのかと考えることは、一番大切な部分であるため十分に企画を練りましょう。

手順2：セミナーで取り扱うコンテンツを制作しよう

Webセミナーの企画が決まったら、セミナー内で参加者に見せるプレゼン資料などのコンテンツを制作する作業に移ります。

資料の良し悪しはセミナー参加者の満足度を大きく左右する部分なので、資料制作では体力・精神力を大いに消費することになります。しかし一度作った資料は今後似たようなセミナーを開催する上で「使い回し」可能となります。

つまり「一度資料を作ってしまえば、後で楽したり、作業の簡略化にもつながる」ということ。ぜひモチベーション高く、質の高い資料を制作することに重点を置いてください。インフォグラフィックス等をデザイナーに外注するのも非常に有効的な手段です。

手順3：セミナー使用機材(カメラ等の映像機器、マイク)を準備しよう

Webセミナーは大抵Zoomなどのビデオ会議アプリや通話ソフトを使って開催するため、映像、音声まわりの機材を整えておくことが肝心です。

また登壇者を見栄え良くし、参加者への印象を上げるためには照明にも気を使うべきです。いずれもぶっつけ本番で調整するということは決してしないよう、事前に社内で協力しあい、リハーサルを済ませておきましょう。

手順4：開催手段を決定、通信環境を手配しよう

Webセミナーは主にビデオ会議ツールや通話アプリを介して開催します。代表的なアプリと主な特徴は以下です。

既存のアプリを利用するメリットとして「録画機能」があげられます。録画は、後からフィードバックに活用したり今後に活かしたりもできます。Webセミナー開催手段について迷った時は、上記アプリいずれかから選べば問題ないでしょう。

ほかLINE、少数セミナーであればoVice(オヴィス)なども候補に挙げられます。自社に適した、目的に応じたツールを検討してください。

手順5：見込み客となってくれそうな顧客を選定、集客する

Webセミナー開催にあたって、参加者を募る手段は以下です。

Webセミナー開催の目的はインサイドセールスによるリード創出です。

休眠顧客の掘り起こしも期待できます。そのため、1人でも多くの参加者を募るに越したことはありません。セミナー開催までに取れる手段は限りなく取っておくべきでしょう。

広告掲出などの集客方法を選ぶ場合は、必ず問い合わせフォームを設置してください。

手順6：Webセミナー開催！手順の見直しや再確認を

1～5の手順をしっかり踏まえたのであれば、あとはWebセミナー本番を待つのみです。

手順の中で不備や抜けがあったりすると、予測とずれたターゲットの参加を招いたり参加人数の不足が起きることも。

「一定数のリード獲得」という成功が収められるように、手順1～5は丹念に見直して、不安の種を解消しておきましょう。

Webセミナー開催についての情報を管理するために役立つツール3つ！

Webセミナー開催前後の顧客情報管理には、営業支援ツールの導入が便利です。連絡の履歴管理や獲得リードの分析など、目的に応じて適切なツールを利用しましょう。

各ツールのより細かい使い方については、【インサイドセールスのやり方】記事で紹介しています。

【ツール1】MA(Marketing Automation／マーケティング自動化ツール)

MAを利用すると、Webセミナーで獲得した新しい見込み客に関するデータを管理できます。

例えば、セミナーで接点を得た顧客の情報を蓄積し続ける、顧客の行動に点数をつけ(スコアリング)温度感を可視化する、温度感に応じてメルマガ配信や電話営業のタイミングを探る……といった「アプローチの効率化を図るため」の使い方が想定されます。

【ツール2】CRM(Customer Relationship Management／顧客関係管理ツール)

CRMではその名の通り顧客の管理ができます。次に解説するSFAと同じように、顧客の個人情報が管理できるため、相手がどのような顧客なのかがひと目でわかります。

Webセミナー開催に関しては、「顧客とのコンタクト履歴を管理」するために役立ちます。「○○という問い合わせから接点を得た顧客には、次回開催セミナーの企画が刺さるかも知れないから、CRMでリスト化して、今度のWebセミナーに誘ってみよう」といった活用方法が考えられます。

上記のように顧客を属性によって分類できるほか、MAと同じような顧客の購買意欲のスコアリング化や、自社担当者のスケジュール・タスク管理などの機能も利用可能。確度の高い顧客には個別のメールを送信しよう、もしくは直接電話でお伝えしよう、といった判断ができるようになります。

【ツール3】SFA(Sales Force Automation／営業支援システム)

SFAでは見込み客について「これまでどのようなアプローチをかけたか」「これからどのようなセールスをかけるべきか」といった営業活動についての情報を一括に管理できます。

顧客と担当者個人のやり取りが大半となるため、属人化しやすくなってしまうのがセールス活動全般の懸念点ですが、SFAを通すことによって、誰が見ても案件の進捗状況がひと目で分かるように記録されます。

例えば、「Webセミナーで獲得したリードをインサイドセールスがナーチャリングし、どの段階で商談を持ちかけるかどうかをSFAで見極める」といった使い方が可能になります。

SFAではできることが多い(顧客・案件・商談・タスク進行情報管理など)ため、二重記帳してしまうなど担当者が混乱しないように管理することもポイントです。

Webセミナーで獲得した顧客をインサイドセールスでリード化して、商談につなげよう！

インサイドセールスは、もしかしたら将来的に自社商材を購入してくれるかも知れない顧客を育成し、温度感の高いリードとしてフィールドセールスに渡すのが仕事です。つまり、多くの「自社に興味を持ってくれている顧客」をリスト化できるWebセミナーを開催することは、インサイドセールスにとって大きな成果を与えてくれる可能性が高いのです。

Webセミナーの開催で最大限の効果を得るために、企画内容にはこだわりましょう。自社商材と多くの顧客をうまく結び付けられるように、時には営業支援ツールの導入も視野に入れたいところです。

仮にうまくいかないことがあっても、Webセミナーは録画などが残しやすいため、一度開催した回はフィードバック用の資料として今後に活用できます。ポジティブに次の戦略を立てていきましょう。

現在、コロナ渦によってセールスの手法は続々とオンラインに切り替わっています。Webセミナーはオンラインで開催でき、場所にとらわれないことが強みです。セールス活動がリアルではやりづらいニューノーマル時代の切り札ともなり得るでしょう。

インサイドセールスを新しい営業手段として取り入れたいという方や、インサイドセールスでより成果を出したいという方はぜひ、Webセミナーをインサイドセールスの1つの手段として取り入れてみてはいかがでしょうか。