2020年、2021年と猛威をふるっている新型コロナウイルスは営業という職種にも大きな影響を及ぼしています。
新規顧客との商談を今までのようにしようとしても、相手先の企業がテレワークの導入や在宅勤務を実施されていることから対面での商談を断られてしまったり、人と直接会って商談をするという今までの営業のやり方が通用しない世の中になってきてしまっています。
このままではダメだと、「対面営業から、オンライン商談への移行」を検討されている企業や個人事業主の方、またはすでにオンライン商談を実践されている方は多いのではないでしょうか。
しかし、導入するにしても「対面からオンライン商談に移行して本当に成果があがるのか？環境やツールを整備しても営業成果があがらないのでは？」と疑問や不安は尽きません。
本記事では、2020年より100%オンライン商談に移行し、成約率80%以上という驚異的な営業成果を出し続けている、一般社団法人プロセールス協会の小沼勢矢が、オンライン商談に移行することによる企業・個人事業主側のメリットや、デメリットについて解説いたします。
【監修者】 小沼 勢矢
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
中小企業サポートネットワーク「スモールサン」YOKOHAMAプロデューサー
脳科学の権威である石川大雅に師事し、40年間3万人以上の成功者の脳と向き合い確立して来た「実証的脳科学」を提供するプロ・アライブ社を承継。2代目経営者となり組織開発や人材教育の場数を踏み、8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
オンライン商談の6つのメリット
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オンライン商談は「コスト削減」「利益率向上」「災害対策」という観点で、企業や個人事業主の方にとっては大きなメリットをもたらします。
なぜなら、営業マンの移動費や宿泊費などが不要になりますし、さらには移動時間も不要なので対面に比べると1日に多くの商談を行うことが可能になります。
つまり、営業という職種においてかかるコストを下げ、さらには商談の回数を増やすことで営業効率も上がります。
総合的に考えて、オンライン商談の導入に成功すれば、多くの企業や個人事業主が頭を抱える主な「営業コスト」や「利益率の低さ」という課題の改善につなげることが可能なのです。
例えば私の場合ですと、現在多くて1日に5商談以上、少なくとも1日に2〜4商談を行っています。
対面で商談をしていた時には、移動時間なども含めて1日に多くても2〜3商談が限界でした。
営業コストで考えてみると、対面の場合には移動費やカフェやラウンジなど商談場所の費用、カラーコピー費用などがかかりますが、オンライン商談の場合は0円で済んでいます。
強いて言えば「オンライン商談をするためのネットワーク環境や機材を整えるためにかかった費用の日割り時間割りの金額やスマホの通信費用などがかかっている程度だと思います。
さらには、2019年〜2021年にかけて猛威を奮う新型コロナウイルスのようなパンデミックや豪雨や地震などの災害がもし次に起きた際にも、オンライン商談は正直な話、ネットワーク環境さえあればどこでもできてしまうので、有事の際に企業の営業活動を止めないための対策にも有効と言えるのです。
もっと具体的に言えば、オンライン商談には、次のような6つのメリットが考えられます。
メリット1：商談コストの大幅な削減により、営業コスト減・利益率向上
営業という職種において一番お金がかかるのが、商談をするのにかかる次のような営業経費です。
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遠方の顧客ともなると、移動費用や宿泊費用も高くなってしまいますし、それで商談がうまくいかないと経費だけがかかってしまうというリスクもあります。
オンライン商談の場合には、こういった対面でかかる費用がほぼかからないので、営業マンが商談を行うためのコストを大幅に削減することが可能になります。
極端に言えば、企業や個人事業主にとって企業の利益率をあげるためには「コスト削減」か「単価アップ」のどちらかしか無いので、オンライン商談導入によるコスト削減により、今までと同じ単価で利益率を今以上にあげることにも繋がります。
メリット2：1日の商談回数を増やせることから営業効率向上
対面商談の場合には、商談場所に行くため、商談場所から戻るための移動時間が合わせてかかります。そのため、1日に8時間働くとして、商談場所や移動時間を工夫したとしても商談回数は多くても3が限界でしょう。
遠方であれば、移動時間が長くなるため、1日1商談以下ということもざらにあるでしょう。海外向けの商談であればなおさらです。
しかし、オンライン商談の場合には、こういった移動時間が一切ないので、対面営業よりも1日に多くの商談予定を入れることが可能になります。
商談の回数が多くこなせるようになるので、その分売上が多く上がる可能性が高いですし、1人の営業マンで商談数を多く入れられるので、それだけ1件の商談にかかる営業マンの人件費も削減できます。
つまり、企業や個人事業主にとっては「コスト削減」「売上額増」にもつながります。
メリット3：日本全国、世界各国に簡単に営業することができる
オンライン商談なので、東京にいながら午前中は中国の顧客と商談、13:00〜14:00は兵庫県の顧客と商談、15:00〜16:00は北海道の顧客と商談という風に、デスク上で日本全国・世界各国の顧客に対して商談を行うことが簡単にできてしまいます。
これもオンライン商談ならではのメリットと言えるでしょう。
メリット4：感染症対策はもちろんの事、気候変動にも影響を受けない
2019年から猛威を奮う新型コロナウイルスの影響で数多くの営業マンが、営業が今までと同じようにできないということから、売上減につながっているのが現状です。
しかし、オンライン商談であれば、ネットワーク環境とオンライン商談ツール、PCがあればオフィスでも自宅でもどこでも顧客にアクセスができ、商談ができてしまいます。
例えば、今回の新型ウイルスによるパンデミックや豪雨や台風などで家から出られない状態などが起き、社員が出勤できないという状況になったとしてもオンライン商談の導入ができていれば、社員はテレワークで自宅などから営業活動を再開することができるのです。
今現在、こういった有事に備えて、企業のBCP（事業継続計画）の策定が注目されていますが、合わせて、オンライン商談の仕組みの導入を検討も考えてみるのが、有事の際に企業が営業活動を継続できるという意味で、おすすめです。
メリット5：再現性があり、営業ノウハウが社内共有しやすい
営業組織において、後輩や新人営業マンの育成も重要です。
営業マンの育成という観点から見ても、オンライン商談には「再現性が高い」というメリットがあります。
オンライン商談はPCを通して行います。そのため、商談の状況を録画したりして共有することで、営業ノウハウを社内で簡単に共有することができるわけです。
例えば、「オンライン商談でこういう行動をするとダメです」と座学やロールプレイングで教えるだけではなく、過去の商談失敗動画を実際に切り取って見せることで、実践的な知見を得ることができます。
一方で、対面営業で同じことをしようとすると、対面営業の場を実際に見てもらったり、対面営業のノウハウを座学やロールプレイングで教えていくしかないので、どうしても効率が悪かったり、再現性が悪くなってしまいます。
このような後進の育成という意味でもオンライン商談導入にはメリットがあるのです。
私が考えるオンライン商談導入の最大のメリットは「再現性の高さ」だと思っています。
実際に営業組織というのは、売上だけでみると一部のトップセールスマンや小さい会社であれば経営者自身の営業成果によって保っている場合が多いんです。
一方でトップセールスマンのような存在は引く手数多ですから、繋ぎ止めていくことが難しく、抜けてしまった時の企業損失も大きくなります。
そのためいつの時代も企業の営業組織は、「後進の営業マンが育たない」という課題を抱えていることが多いんです。
オンライン商談であれば、再現性の高さから、営業ノウハウも社内共有しやすく、後進の営業マンが育たないという課題を解決する糸口になると私は考えています。
実際に私がプロセールス協会でサポートさせていただいたお客様も、トークスクリプトやマニュアル化、動画化などを行い社員の営業成績向上を実現されています。
メリット6：商談相手側も移動や会議室予約の必要がなくなるためアポが取りやすい
対面商談となると、相手方の人数に合わせて会議室を予約したり、カフェなどの予約をしたり、以外と場所に関わる制約が増えます。
例えば社内に顧客を招いて商談する場合であっても、「あーこの時間に会議室使いたいんだけれど、、、空いてない」などうまく会議室が予約できないということもよくあるかと思います。
意外と場所を探したり、予約したり、するのは時間がかかります。
オンライン商談の場合では、多い人数であっても場所を選ばずに商談を開催できますから、そういった手間がなくなります。
また、商談相手側にとっても場所を選ばずオンライン上で商談を受けることができるというハードルの低さから、商談アポが取れやすいというメリットもあります。
2019年、2020年、2021年と企業のテレワーク推進がすすみ、オンライン商談をしようにもネットワーク環境やツールが整っていない企業が少なくなってきたので、ほぼほぼオンライン商談でOKしてくれる場合が多いです。
ただ、稀にそういった環境が整っていない企業もありますので、その場合には臨機応変に対応するようにしましょう。
あくまでこちらのオンライン商談でいかがですか、という要望は伝えつつ、相手の職場環境に応じて対面営業をせざるを得ない場合は、相手側に合わせましょう。
オンライン商談の3つのデメリット
オンライン商談は企業にとって数多くのメリットをもたらしますが、デメリットや導入ハードルなどももちろんあります。
そのため、オンライン商談のメリットだけを見るのではなく、こういったデメリットやハードルがあるというオンライン商談の得意不得意を知った上で、対面営業とオンライン営業を使い分けるというのが何より大事です。
主にオンライン商談導入のデメリットやハードルは、「オンライン商談ツールやネットワーク環境の整備」や、「商談のやり方が対面とは全く異なる」という点にあります。
メリットだけではなく、こういったデメリットについてもしっかりと理解しておき、オンライン商談を使うタイミングや、「いかにデメリットを解消していくことができるのか？」というオンライン商談への向き合い方を考えておくことが何より重要です。
デメリット1：ツールや通信環境の整備が必要
オンライン商談を行うには、最低でも以下の3つのツールやネットワーク環境が必要になります。
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逆に言えば、これらが揃えばオンライン商談はできてしまうのです。
しかし、こういったツールや通信環境も1人や2人の営業マンへの導入であればすぐにできますが、企業の大きくなればなるほど、数百人単位での導入と教育が必要になるため、企業によっては導入のために膨大な投資額がかかる場合もあります。
この導入のための投資や、教育が必要ということは、企業がオンライン商談導入のデメリットの1つであり、導入ハードルの1つであると言えるでしょう。
個人や従業員数十人程度の中小企業であれば、これらの投資や教育はそれほど大変ではありませんが、大企業になればなるほど投資額は大きくなっていくので、そこで必ず問題になるのが「費用対効果があるのかどうか」です。
オンライン商談にして成約率が従来のまま保てるのであれば、コスト削減などができて、利益率も上がり、費用対効果はあると言えるのですが、実際にネットなどで調べてみると「オンライン商談にしたが対面のように成果があがらない」という声をよく目にするので、「本当にオンラインにしてその投資額を回収できるほどのメリットが得られるのか？」とオンライン商談の導入に慎重になる企業が多いようです。
また、一部テスト的に導入してみて成果があがらずにその後の投資の様子を見ているという企業も多くいらっしゃいます。
実はオンライン商談導入に重要なのは「ツールや通信環境の整備」ではなく、むしろその後しっかりと成果を出せるようになるための営業マンへの教育です。
対面商談とオンライン商談を同じだと考えている人が多いようですが、実際は全く別物。プロセールス協会に「オンライン商談がうまくいかない」と相談に来られる方の多くは、対面商談と同じやり方でオンライン商談をされている方がほとんどでした。
双方のやり方が全く違うということを認識して、対面商談とは別のオンライン商談に特化した教育を行うことがこのデメリットを向き合う上で何より重要です。
デメリット2：顧客の理解が必要
オンライン商談をする場合、営業マン側と顧客側双方にツールやネットワーク環境が整備されている必要があります。
そのため、中には「うちにはそんなツールもネットワーク環境もないし、オンラインでやったことないから…」という顧客もいらっしゃいます。
そういった顧客にオンライン商談を行うことは難しいので、顧客全員がオンライン商談に応じてくれるとは限りません。
これもオンライン商談導入のデメリットの1つと考えて良いでしょう。
しかし、2019年以降の新型コロナウイルスの猛威に伴うテレワークの推奨によって、以前に比べると多くの企業がこういったオンライン商談の環境を整えていたり、整えていない場合も「今対面は厳しいからね〜、そちらの言うツールを導入してやってみますよ」みたいに、オンライン商談に前向きな企業が増えてきています。
私も商談は基本的に100%オンラインで行っていますが、「ちょっとオンライン商談は・・・」と言われた顧客はほとんどいません。
もちろんこれはプロセールス協会のような営業マンや営業組織の教育・サポートをする事業の場合であり、他の業種ではまだオンライン商談に応じてくれない企業もあるかもしれません。
そういった場合には意固地になって「オンライン営業を」と要求するのではなく、顧客に合わせて対面営業に切り替えたりするなど柔軟な対応をしていく必要があると言えます。
デメリット3：人間関係や人間力、思いや熱意などで仕事を受注することが難しい
いわゆるトップセールスマンと呼ばれる人の多くは、商品やサービスの力というよりは、その人がこれまで築きあげてきた人間関係や、経験からくる人間力、言葉や仕草、体全体から溢れる想いや熱意などで成果をあげている場合がほとんどです。
しかし、対面商談と違いオンライン商談は、人間力や熱意などが相手に伝わりません。
脳科学的観点から見ると、次のように対面商談とオンライン商談の場合では、優位に働く感覚機関に大きな違いがあります。
対面商談の場合には、「身体感覚」や「視覚」「聴覚」が優位に働き、特に身体感覚や視覚が大半を占めます。ですが、オンライン商談の場合には、「身体感覚」が伝わりにくく、「視覚」も制限され、「聴覚」が優位に働きます。
つまり対面商談で成約のために大きな効果を発揮していた「人間力」や「想い」「熱意」などの身体感覚が相手に伝わりづらくなります。
そのため対面商談と同じ要領でオンライン商談を行ってしまうと、うまくいきません。
これが対面商談のやり方でオンライン商談をやってしまうと成果が思うように上がらない最大の理由です。
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例えば、商談相手の靴がボロボロで、なんか臭いも汗臭いし、シャツもしわくちゃ、話し方や仕草もなんか不快。
そんな人が話す内容やすすめる商品やサービスがいかに良かったとしても「その人から買いたい」とはならないと思います。
このように人間は実は話している内容ではなく、話している相手の見た目や身振り、手振りなど視覚的な情報から大きく影響を受けます。
これをメラビアンの法則と呼びますが、オンラインではこれらの視覚情報が制限されてしまうため、対面と違いこの法則が全く役に立たないのです。
対面商談の場合には、メラビアンの法則が役に立つので、話す内容よりもむしろ、視覚的・聴覚的な情報が重要になります。
そのため営業マンは服装や身だしなみを整え、身振りや手振り、言葉遣いを丁寧にします。
一方で、オンライン商談ではそういった努力が画面越しからバストアップの一部しかみえませんから、ほとんど役に立ちません。これがオンライン商談の最大のデメリットと言えるでしょう。
むしろ、オンライン商談で重要なのが対面ではあまり重要視されない「話す内容」なのです。
この対面商談とオンライン商談の違いをしっかりと認識しておかないと、オンライン商談を導入しても成果が上がらないという結果に繋がってしまいます。そのため、しっかりとトークスクリプトや資料をオンライン商談用に作り込むというのが、このデメリットと向き合い、解消する最大のコツです。
オンライン商談のメリット・デメリットを知り、対面商談と使い分けることが重要！
今回オンライン商談のメリットとデメリットを解説しましたが、オンライン商談にはオンライン商談のメリット・デメリットが、対面商談には対面商談のメリットやデメリットがあります。
重要なのは「メリットがあるからこちらを使おう」ということではなく、「ここはオンライン商談が有効、ここは対面商談が有効」という風に、それぞれのメリットを生かして使い分けることです。
これはプロセールス協会でもお客様にアドバイスしていることですが、やはり一番成約率が高い商談方法はなんと言っても対面です。
そのため、使い分けとしては、初回の商談やまだ成約するかどうかが微妙なラインの商談はオンラインで、「ここは決めにいくぞ」というクロージングの意味合いの強い商談は対面で、という風に商談の段階に分けるのが良いという風にお伝えしています。
特に遠方の顧客で初回の商談などの場合には、旅費や宿泊費をかけていったはいいものの、商談をして「うーん」としぶられてしまえば経費分赤字になってしまいますからね。
だからこそ、遠方で初回はオンラインで、そしてこれはクロージングという段階になったら旅費をかけて対面商談でという風にした方が赤字リスクが少なくなります。
今現在はコロナで半強制的にオンライン商談を余儀なくされていますが、コロナがこの先終わって自由に営業できるようになったとしたら、このようにそれぞれの特性を生かしてオンライン商談と対面営業を使い分けるというのがベストだと私は考えています。
ぜひ、この記事でメリットとデメリットを知っていただき、オンライン商談の導入の参考材料として使っていただければ幸いです。
また、プロセールス協会では、企業向けにオンライン商談の導入の研修やサポートの相談やサポートなども行っております。
「オンライン商談に切り替えていきたい」「オンライン商談を導入したがうまくいかない」という方はぜひお気軽にプロセールス協会までご相談ください。